Бондинг

БондингБондинг – это термин, который используют психологи, чтобы описать изменения, которые происходят, когда мать впервые касается новорожденного. Между ними возникает связь, которая длится на протяжении всей жизни.

Мы будем использовать этот термин для описания действий, необходимых для того, чтобы человек придерживался своей позиции. Если мы добьемся того, чтобы человек принял решение, то мы сможем использовать его потребность выполнять собственное обещание. Мы привязали его к некоей поведенческой модели.

Это можно сделать, используя выражения, например, «Я всегда считал вас, Константин Константинович справедливым. Вы тоже так думаете, ведь это правда?» Если покупатель с вами согласится, считайте, что вам удалось предсказать ваше общее будущее. Ему будет очень тяжело поступить несправедливо.

То есть вам как успешному продавцу необходимо говорить о том, что ситуация будет взаимовыгодной, если вы покажете потенциальному клиенту, как можно выиграть. Параллельно этому вам следует указать на то, что, если покупатель приобретет товар, то он позволит выиграть и вам.

Словесное поощрение поведения человека также представляет собой мощный инструмент влияния. Способны ли вы изменить поведение другого с помощью комплиментов, которые делают в том случае, когда человек ведет себя так, как вам бы хотелось, и воздерживаясь от комплиментов в противном случае? А как же! Будьте уверены, что вы можете добиться ошеломительных результатов, если будете хвалить человека за поведение, которое вам нравится.

Если осуществлять процесс бондинга постепенно, шаг за шагом, можно убедить человека сделать, буквально, что угодно.

Как продать побольше товаров, используя принцип бондинга

Принцип бондинга означает, что вам не следует сильно беспокоиться, если поначалу, пытаясь убедить клиента, вы не добиваетесь полного послушания. Но если вам удалось добиться согласия покупателя, когда речь идет о скромном требовании, то в дальнейшем вам будет легче. Он соглашается выполнить ваше пожелание, а значит, у него возникает новое представление о самом себе.

Пример

Предположим, вы реализуете технику для офисов. Вы получите большую прибыль, если заключите контракт на обслуживание с продленным сроком действия. Возможно, сначала покупатель не будет соглашаться на это. Он скажет: «Мы знаем, что вы зарабатываете на сервисном обслуживании. Но у нас большая компания, и мы справимся с риском». Если вы вернетесь к этому вопросу, заключив соглашение, то наверняка обнаружите, что отношение покупателя к сделке полностью переменилось.

Наберитесь смелости и под занавес спросите: «Не могли бы мы повторно обсудить вопрос о продленном сервисном обслуживании? Я уверен, что вам это нужно. Ведь это не так дорого стоит, но зато мы предоставим вам профилактический осмотр. Если вы заключите с нами сделку, то ваши сотрудники будут звонить нам, как только что-нибудь случится, ведь сервисное обслуживание будет в данном случае бесплатным и так далее»

Покупатель только что согласился с вами и вашей позицией, когда приобрел оборудование. Вполне возможно, что он ответит: «Отлично, если вы думаете, что это важно, давайте заключим сделку и подпишем договор».

Если люди следуют некоей поведенческой модели, у них появляется мысленный импульс, который укрепляет принятое решение. Даже если сначала они отвергли некую идею, теперь они смотрят на нее по-другому. Продавцы то и дело уходят от покупателей с одним куском пирога, хотя они могли бы получить целый пирог. Если покупатель хотя бы частично согласился с вами, всегда просите его о том, что вам нужно, во второй раз.

Как устанавливать бондинг благодаря мысленным инвестициям

Если вы работаете в крупной компании, просмотрите ее ежегодный отчет и сравните чистый доход с валовым. Вам повезло, если они отличаются больше чем на 5 %. Размер прибыли очень скромный, а значит, вы, скорее всего, теряете деньги на первом товаре, который продаете покупателю. Вам приходится погашать расходы на модернизацию, фиксированные производственные накладные расходы и затраты на маркетинг относительно этого первого продукта. Ваша компания получает прибыль только благодаря дополнительным товарам и повторным покупкам.

В обувном бизнесе говорят, что если вы покупаете у производителя дюжину пар обуви, то он теряет деньги, продавая первые одиннадцать. Обувщик зарабатывает только на двенадцатой паре, если продает ее без уценки. Когда вы покупаете в супермаркете товаров на пятьдесят долларов, а затем платите носильщику доллар, чтобы он донес их до вашей машины, то он зарабатывает больше, чем супермаркет.

Помните, что покупатель связан предыдущими решениями

Пытаясь уговорить покупателя что-нибудь у вас приобрести, помните о том, что он уже связан своим решением сотрудничать с тем поставщиком, у которого он покупает товары сейчас. Постарайтесь не выказывать враждебность. Если вы заявите: «Мой товар значительно лучше, чем товар X», то покупатель почувствует, что вы сомневаетесь в его способности принять продуманное решение. Лучше выразиться более вежливо, например: «Как долго вы сотрудничаете с X? Десять лет! Это хорошо, вы приняли мудрое решение. Но современные технологии продолжают развиваться, и теперь вы можете получить гораздо больше, чем ранее».

Несколько слов о феномене конкурса сочинений

Вы никогда не задумывались, зачем некоторые компании проводят конкурсы, участники которых пишут сочинение из 25 слов, в частности о том, почему они выбирают те или иные чипсы или кетчуп? Для чего это нужно? Неужели устроители думают, будто кто-нибудь напишет великолепный рассказ, который превзойдет то, что создали профессиональные рекламисты? Вовсе нет. Они используют силу бондинга. Если сотни тысяч покупателей официально заявят, что им нравится товар, они «привязываются» к своей позиции. Скорее всего, они укрепят ее, продолжая покупать понравившийся им товар.

Как связать покупателя с вашим товаром

Как добиться, чтобы покупатель почувствовал связь с вашим товаром или услугой? Конечно, первый способ, который приходит в голову – это заставить его что-то купить. Но есть еще один, более эффективный способ. Надо попросить его рекомендовать вас. Я уверен, что каждый раз, когда вы что-то продаете, вы просите клиента рассказать о вас другим потенциальным покупателям. Это прекрасный способ, который помогает найти новых клиентов.

Если покупатель назвал несколько имен, попросите его позвонить этому человеку и предложить ему обратиться к вам. Да, так вы, возможно, найдете новых покупателей. И, что еще важнее, покупатель официально признает, что он «связан» с вами, и ему будет сложнее переменить свое мнение.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.