Ключи к доверию покупателей

О покупателяхДостичь успехов в торговле (как и в прочих видах предпринимательства) невозможно без доверия со стороны потенциальных клиентов. Такое отношение со стороны людей относительно продавцов нереально без наличия определенных навыков у вторых участников рынка, то есть торговцев.

В данной статье мы приведем несколько советов, которые позволят заслужить доверие вам как продавцам и, соответственно, повысить объем продаж.

Совет 1. Не умалчивайте о получении какой-то выгоды, скажите об этом покупателю

Есть еще один способ решить проблему недоверия таким образом, чтобы это пошло вам на пользу. Он нравится большинству успешных торговых агентов. Способ заключается в том, чтобы откровенно заговорить о том, что вас беспокоит.

Скажем, вы агент по недвижимости. Клиент никак не может решить, стоит ли ему сделать инвестиции в новое офисное здание. Скажите: «Константин Константинович, буду с вами предельно откровенен: я получаю комиссионные. Если вы не инвестируете деньги, я ничего не заработаю. Но суть проблемы состоит в том, что вы также потеряете деньги, так как потенциальная прибыль от этого объекта недвижимости может быть солидной. Мы оба потеряем деньги. Но самое неприятное то, что я на все сто знаю, сколько денег потеряю, а вы этого не знаете. Возможно, вы не получите тысячи долларов. Скажите, пожалуйста, если вы решите заключить сделку, вы бы хотели оформить ее на свое имя или на имя компании?»

Совет 2. Не избегайте проблем, а решайте их оперативно

Если вас или клиента что-то беспокоит, вам следует прямо заговорить о проблеме и решить ее. Благодаря этому ваши слова прозвучат убедительнее. Мы часто сами виноваты в том, что проблемы разрастаются, потому что боимся о них говорить.

Например, вы находитесь на встрече с покупателем и стараетесь заключить с ним сделку, однако видите, что он вас не слушает. Его жесты и поза ясно это показывают. Он держит голову прямо и смотрит вам в глаза. Если бы он слушал, то слегка наклонил бы голову, и его глаза двигались, реагируя на ваши слова. Вместо того чтобы продолжать распространяться о товаре, уже не надеясь что-нибудь продать, советуем вам заговорить о сути проблемы, например, «Вижу, Константин Константинович, вы озабочены. Могу ли я вам чем-то помочь?» Он внимательно смотрит на вас: «Простите, я услышал неприятную новость и задумался об этом. Но мне интересно то, о чем вы говорите. Давайте продолжим и придем к решению».

Или же вы общаетесь по телефону с менеджером, пытаясь договориться о встрече. Он грубо отвечает: «У меня нет времени на бессмысленную трату времени на бесконечные разговоры с очередным менеджером по продажам».

Не робейте, а смело переходите к сути дела: «Исходя из вашего тона, делаю заключение, что в прошлом у вас был неприятный опыт общения с менеджерами по продажам. Однако я даю гарант, что наш разговор покажется вам важным. Он займет не больше 20 минут, а если дольше, то лишь в том случае, если вы сами будете заинтересованы в этом. Согласны? Когда мне прийти – в десять, одиннадцать часов? Как вам будет удобнее?»

Если вас или клиента что-то беспокоит, лучше откровенно обсудить проблему. Так ваше сообщение станет более убедительным. Проверено временем и практикой.

Совет 3. Прибегайте к силе печатного слова

Один из наиболее верных способов добиться убедительности – использовать силу печатного слова. Люди больше внимания уделяют одним органам чувств, и меньше прочим, например, зрению, слуху, осязанию, обонянию и вкусу. Мы все чаще всего полагаемся на основные органы чувств, а именно на зрение и слух. Большинство людей относятся к визуалам, то есть они скорее поверят тому, что они увидят, чем тому, что услышат.

Чтобы выяснить собственные предпочтения, закройте глаза и подумайте о друзьях, живущих в другом городе. Вы вспоминаете о том, что там видели? Значит, вы ориентируетесь на зрение. Или же вы вспоминаете, что слышали, когда жили там? В таком случае для вас важнее слух.

Отвечая на поставленный вопрос, вы, скорее всего, описали то, что видели. Да, большинство из нас считают более важным органом чувств зрение и легче вспоминают то, что видели, а не слышали.

Визуалы лучше запоминают то, что видят, и большинство людей относятся к этому типу.

Часто бывает так, что люди верят напечатанному тексту, даже если они никогда бы не поверили тому, что там написано, если бы это произнесли вслух. Это отличная помощь для начинающего менеджера по продажам, потому что ему не нужно запоминать все детали. Он может читать документ вместе с покупателем, сопровождая его собственными комментариями. Вы помните свою папку с презентацией? Менеджер по продажам велел вам сделать такую папку, когда вы начали работать в компании. Вы использовали ее неделю-другую, а потом решили, что ваши презентации настолько хороши, что костыль в виде специальной папки вам больше не понадобится. Стряхните с нее пыль и начинайте опять использовать! Люди верят печатному слову, будьте в этом уверены!

Люди верят печатному слову, даже если они знают, что вы только что получили материалы из типографии. Возможно, если бы они услышали о том, что прочитали, то никогда бы в это не поверили. Сила печатного слова – ключевой элемент убедительности.

Совет 4. Расскажите покупателю, кто еще об этом говорит

Вот еще одна идея, позволяющая сделать ваши утверждения более убедительными. Представьте, что, когда вы ведете беседу с покупателем, на лбу у него висит табличка с надписью «А кто еще имеет такое же мнение?».

Уверяем, что ваши слова покажутся убедительнее, если вы расскажете покупателю, что кто-то, кроме вас, думает, что вы предлагаете лучшие в мире товары или услуги.

Если вы выпускаете на рынок товар или услугу, советуем вам сделать специальную папку с письмами от счастливых покупателей. Позаботьтесь о том, чтобы письма были написаны недавно и покупатели оставили свои номера телефонов, чтобы новый клиент мог позвонить им и удостовериться в том, что их свидетельства правдивы.

Как собрать эти письма? Некоторые из них напишут покупатели, которым так понравилась ваша работа, что они решили поблагодарить вас за нее. Но, как правило, их приходится об этом просить.

Каждый раз, когда кто-то хвалит ваш товар, спросите его: «Не могли бы вы написать то, что сейчас озвучили?»

Чтобы сэкономить время клиента, предложите ему на выбор три варианта, то есть три разных предложения, в которых говорится о вашей компании или товаре. Пусть сначала он выберет одно из них и отправит по почте в запечатанном конверте. Есть способ, благодаря которому вы сделаете так, что он выберет «нужное» предложение. Первое предложение должно быть нелепым, под которым никто не поставит свою подпись. Второе предложение должно быть сильным и убедительным, чтобы вам хотелось бы поместить в качестве свидетельства. А третье предложение пусть будет слабым и незапоминающимся, чтобы клиент не захотел ставить под ним подпись.

Получив письмо, ваш клиент быстро прочитает три варианта и сразу решит, что первое утверждение является хвалебным. Второе больше похоже на то, что он хотел бы сказать, а вот третье является невнятным. Поэтому он выбирает второе предложение, ставит подпись и отправляет его вам. И вы получаете именно то свидетельство, которое хотели получить.

Когда вы выбираете человека, который мог бы предоставить вам положительный отклик, не выбирайте того, кто получает деньги за рекламу. Ищите людей, которые уже писали отзывы ранее. Некоторые люди хотят помочь, а другим это не нравится.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.