Мотивация покупателей дефицитом

Мотивация при помощи дефицитаВ данной статье мы расскажем, как использовать один из рычагов давления, который позволит убедить потенциального покупателя перейти к активным действиям, в частности сделать покупку. Вы сможете сделать это, если покажете, что предложение ограниченно. Так у покупателя появится чувство, что нужно быстрее что-то делать, чтобы не упустить свой шанс. У него появляется мотив что-то приобрести. И это проверенный временем прием, который рекомендован продавцам успешными предпринимателями планеты.

Простой пример

Советский Союз. М. Горбачев начал проводить реформы. В советской жизни появился новый феномен. Перестройка подразумевала, что населению страны разрешено заниматься отдельными видами предпринимательской деятельности. До начала перестройки все поставки были исключительно государственными, а теперь некоторые люди могли продавать и покупать товары, получая прибыль. Возле одного из жилых домов города «Х» мужчина открыл картонный ящик и начал распродавать его содержимое – дешевые и некачественные наручные часы. Прошло несколько секунд, прохожие поняли, что он выставил что-то на продажу, и начался ажиотаж. Покупатели окружили мужчину. Они энергично совали ему деньги. Затем люди выбирались из толпы (а на это уходило немало сил), чтобы развернуть упаковку и посмотреть, что они только что купили.

Сцена, которая там разыгралась, была великолепной демонстрацией силы дефицита. Наверняка у этого мужчины было намного больше часов, но он поступил умно, потому что принес всего одну коробку. Дело в том, что ограниченное предложение служит мощной техникой убеждения. Покупатель понимает, что должен быстро принять решение, пока товар не закончился.

Это должен знать каждый продавец:

- даже расчетливые покупатели попадают в ловушку под названием «дефицит». То есть не следует думать, что при столкновении с дефицитом паниковать начинают только неопытные покупатели;

- дефицит повышает ценность и цену товара. Дефицит приводит к тому, что товар кажется нам более ценным, и у нас появляется желание действовать как можно быстрее.

Пример

Допустим, вы находитесь в магазине, где продаются электронные товары. Вы не решаетесь потратить все деньги на новый холодильник, и продавец теряет терпение. Наконец он говорит: «Послушайте, прежде чем вы примите решение, я отлучусь, чтобы проверить, остались ли такие холодильники на складе. Они сейчас быстро распродаются». Продавец звонит менеджеру: «Константин Константинович, у нас остались холодильники модели…?» Менеджер отвечает: «Я недавно проверял, потому что один человек явно заинтересовался данной моделью. Остался лишь один холодильник. Если он необходим, бери его. Я сглупил, оценив их так низко». Ваша реакция: «Конечно я беру, беру этот холодильник»

Возможно, вы думаете, что слишком умны, чтобы попасть в такую ловушку, но продавцы магазинов бытовой техники очень искусно умеют убеждать покупателей.

- покупатели и продавцы участвуют в битве под названием «дефицит» Отметим, что покупатели зачастую совершенствуют свои навыки по приобретениям. Это нужно всегда помнить. Мы ведем речь об умениях, которые необходимы для того, чтобы убедить продавца в том, что в его товаре нет ничего особенного. И мы не говорим о таких вещах, как сталь, кукуруза или свинина. Даже если вы продаете космические челноки или лекарство от рака, они смогут убедить вас в том, что способны купить этот товар у другого продавца по более низкой цене.

Итак, покупатель стремится убедить вас в том, что дефицита не существует. А вы хотите доказать ему, что продаете уникальный товар и количество товаров ограниченно. Это гораздо проще сделать, если вы верите в принцип добавленной стоимости. Вы сами можете сделать свой товар более ценным. Никогда не продавайте просто некий товар. Продавайте набор, представленный товаром и ценностью, которую вы ему добавили. Если единственный способ сотрудничать с вами состоит в том, чтобы купить у вас что-либо, и покупатели хотят сотрудничать только с вами, это значит, что вы извлекли максимальную выгоду из принципа дефицита.

Таким образом, мы установили, что дефицит – это мощный инструмент убеждения. Никогда не показывайте покупателю, что у него есть неограниченное количество времени, чтобы воспользоваться вашим предложением. Пусть он знает, что предложения, подобные вашим, появляются очень редко, и потому нужно немедленно соглашаться на него. Когда вы пытаетесь кого-то убедить, покажите ему, что, если он не примет ваше предложение, у него не останется выбора. Благодаря этому вы сможете его контролировать.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.