О покупателях

О покупателяхДостоверно известно, чтобы достичь успеха в торговле, заключить сделку, реализовать товар, невозможно без знания психологии покупателей различных типов. Американские спецы, то есть успешные торговые агенты, выделяют шесть типов покупателей, которые чаще остальных можно встретить в профессиональной деятельности.

В данной статье мы рассмотрим два типа покупателей: аналитиков и людей, которые жаждут общения.

Покупатели-аналитики

Начнем, пожалуй, с покупателей-аналитиков. На долю этой категории покупателей приходится примерно 25 %. Такие люди сдержаны, отличаются целеустремленностью. Им нехарактерна чрезмерная общительность. Однако будьте уверены, что они при рассуждении рациональности приобретения вашего товара, услуги подойдут к этому вопросу детально и тщательно. Главенствующий фактор для подобных покупателей – тщательность.

Такая категория покупателей чаще представляет те области деятельности, которые требуют от человека скрупулезность и дотошность. Среди таких покупателей вы встретите бухгалтеров, инженеров, банкиров, финансистов, специалистов по компьютерам. Основная цель их вопросов – выяснить точные количества, детали и спецификации вашего товара, услуги.

При общении с такими покупателями замедлите темп и будьте предельно точны. Если вы имеете дело с покупателем-аналитиком, не торопитесь и избегайте обобщений. Будьте предельно точны и конкретны. Вы должны уметь на бумаге доказать свои слова. Чем конкретнее вы сможете описать преимущества своего товара или услуги и то, как покупатель может ими воспользоваться, тем проще ему будет принять положительное решение.

Чем подробнее вы расскажете покупателю, как функционирует ваш продукт, сколько он стоит, как будет проходить обслуживание, тем более удовлетворен он будет. Такие люди обожают детали. Они могут часами изучать таблицы, графики и схемы.

Покупатели-аналитики не принимают решения второпях. Они долго думают, перед тем как на что-либо решиться. Хорошо бы оставить их одних со всеми материалами, чтобы у них была возможность проанализировать все и поразмыслить. Нередко за это время у них возникают дополнительные вопросы, требующие разъяснения. Нет никакого смысла торопить таких людей и подгонять их с ответом. Их больше волнует принятие правильного решения, нежели экономия денег или быстрое заключение сделки.

О покупателях, которые жаждут общения

Это люди, изначально ориентированы на общение. К ним относятся примерно 25 % от всех покупателей. В основном они сдержанные, не особенно экспрессивные и общительные. Чтобы наладить с ними контакт, необходимо поубавить темп и расслабиться.

Такой тип покупателей большое внимание уделяет людям. Они придают большое значение мнению посторонних людей. Обдумывая покупку товара или услуги, они всегда беспокоятся о том, как окружающие воспримут их решение, положительно или отрицательно.

Основная мотивация жаждущих общения покупателей – это хорошие отношения с другими людьми. Они стремятся к гармоничным отношениям с окружающими людьми и расстраиваются при одной мысли о том, что кто-то может быть несчастлив.

Жаждущие общения покупатели будут задавать вам много вопросов о других людях, использующих тот же товар или услугу. Их часто интересует, будет ли продукт популярен и признан среди людей, которых так или иначе затронет приобретение. Они хотят быть уверенными, что другие признают продукт привлекательным и полезным. Если вы продаете такому человеку объект недвижимости, то он прежде всего будет заботиться о возможной реакции тех, кто будет посещать этот дом.

Если вы продаете одежду или машину, такой покупатель озаботится прежде всего тем, как окружающие отреагируют на его выбор.

Покупатели, жаждущие общения, любят говорить и задавать вопросы продавцу о том, что он думает и чувствует. Они с удовольствием будут обсуждать товар или услугу, а также реакцию и отношение к ним других людей. Прежде чем обсуждать продукт, они предпочитают установить качественные отношения с торговым агентом.

Такому покупателю потребуется час или два, чтобы получше вас узнать, после чего он попросит вас прийти еще раз на час или два, чтобы наладить с вами отношения. Ему нужно чувствовать себя комфортно в вашем обществе, чтобы принять верное решение.

Не подгоняйте их. Покупатели, жаждущие общения, обычно долго думают перед принятием решения; как правило, они нерешительны и постоянно во всем сомневаются. Они долго раздумывают над каждым вопросом. Решившись на покупку, через минуту они могут передумать, если кто-то выскажет неодобрение или критику по поводу их покупки. При работе с таким покупателем вы должны быть терпеливы, чутки и внимательны.

Надеемся, что наши советы будут полезны вам. Хотя, в этом мы не сомневаемся, так как они проверены и рекомендованы многими успешными предпринимателями планеты.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.