Последовательность для убеждения покупателя

Последовательность для убеждения покупателяДостоверно известно, что все без исключения покупатели любят, когда продавец ведет себя последовательно. Это факт, который подтвержден не одним поколением успешных продавцов. Также известно, что непоследовательность вызывает у них недовольство. Нужно всего лишь несколько секунд, чтобы узнать об этом правиле, но иногда требуется целая жизнь, чтобы оценить его силу.

Почему нам так нравится последовательность? Потребность в ней возникает потому, что мы все нуждаемся в предсказуемом бытие, где нам было бы легче жить. Это основная причина, по которой люди выжили и создали высокоразвитую цивилизацию. Чувствуя твердую почву под ногами, мы способны менять, адаптироваться и делать все, чтобы обеспечить собственное выживание, а зачастую и достойную жизнь.

Кроме того, мы все нуждаемся в уверенности. Благодаря ей мы верим, что можем продолжать попытки выжить.

Пример

Кораблекрушение. Человек оказался на необитаемом острове. Прежде всего он захочет убедиться в том, пригоден ли этот клочок земли для жизни. Есть ли на нем пригодная для употребления вода? Установив это, некоторое время человек может быть уверенным в том, что он все же выживет. Затем он захочет убедиться в том, что продержится на острове более продолжительное время. Для этого он начнет собирать дождевую воду, чтобы не беспокоиться о питье и не бояться смерти от жажды. Он построит хранилище для запасов еды, чтобы защитить их от стихий и от животных.

Тоже выходит и в нашей повседневной жизни. Мы стараемся создать стабильную, предсказуемую обстановку. Вместо того чтобы каждый день ходить в магазин за едой, мы храним ее в больших холодильниках. Мы предпочитаем договариваться с некоей организацией, чтобы та платила нам стабильную зарплату, а не ищем каждый день, где можно подзаработать.

Итак, мысленно мы приравниваем последовательность к двум важнейшим потребностям в выживании и безопасности. Если в нашем мире есть последовательность, мы чувствуем себя уверенно. Мы теряемся, когда сталкиваемся с непоследовательными людьми и ситуациями. Мы легче поддаемся на убеждения тех людей, которых считаем последовательными.

Психологи утверждают, что в последовательности заключена одна из важнейших потребностей человека. Он создал знаменитую пирамиду потребностей, которая выглядит следующим образом:

1. Выживание.

2. Безопасность – потребность быть уверенным в дальнейшем выживании.

3. Социальные потребности – желание общаться с другими людьми.

4. Самооценка – потребность в уважении со стороны других людей.

Создав эту пирамиду, знаменитый психолог Маслоу вывел несколько высших потребностей:

5. Когнитивные потребности: жажда новых знаний.

6. Эстетические потребности: восхищение красотой и последовательностью.

7. Самоактуализация: стремление реализовать свои потребности.

Что касается когнитивных потребностей, то люди всегда хотят знать, что происходит на свете. Мы хотим раскрыть все тайны. Мы готовы потратить большие деньги, чтобы полететь на Марс и тому подобное. Но корову можно оставить на лугу, и она простоит там всю жизнь, ни разу не задумавшись о том, что происходит за холмом.

Наши эстетические потребности означают, что нас привлекают красота и порядок. Нам не нравится, когда картина висит криво, у нас сразу появляется желание это исправить.

Потребность в последовательности – огромная сила, потому что она связывается со сложной потребностью жить в красивой обстановке, с представлениями о прекрасном, а также с важнейшей из наших потребностей, а именно – с желанием выжить.

Она обладает поразительным действием, и люди, которые умеют убеждать, задействуют эту силу, чтобы получить от покупателей то, что им требуется.

Поразительная сила последовательности

Вспомним нашумевший в свое время фильм под названием «Мост через реку Квай». Эта кинолента является замечательным примером силы последовательности. Поразительно то, что Дэвид Лиин, то есть режиссер снял фильм в 1957 г., то есть через 25 л после того, как произошел инцидент. Прошли десятилетия, но туристы, как и ранее, приезжают посмотреть на то место, где ранее был мост. Но даже место съемок находится в тысяче миль от реального моста, на Шри-Ланке, популярном среди туристов острове. Что же вызывает у публики такой интерес? Отметим, фильм отличный, но, причина кроется в другом, в частности в киноленте показано одно из самых важных человеческих качеств – последовательность.

Последовательные люди выглядят сильными

Люди считают последовательность синонимом интеллектуальной и личной силы. Если человек ведет себя последовательно, мы готовы многое ему простить. Ярким примером служит Уинстон Черчилль, который был воинственным, агрессивным человеком. В конце II мировой он питался надеждами полностью взять под контроль Британскую империю. Эта безнадежно архаичная идея могла бы закончиться анархией. Тем не менее, мы поражаемся этим политиком за силу его убеждений.

Последовательность помогает в торговле

Теперь мы расскажем о том, как можно использовать последовательность для успеха в продажах.

Нам нравится, когда люди ведут себя последовательно. Мы восхищаемся этим качеством. И окружающим нравится, когда мы ведем себя последовательно. Если мы придерживаемся своих принципов даже в том случае, когда рискуем потерпеть финансовые убытки, покупатели начинают нам доверять. Такое поведение вызывает уважение.

Например, вы продаете ПК и открыто говорите покупателю: «Конечно, вы желаете сэкономить деньги. Нашей фирме тоже этого хотелось бы, если бы вам пошло это на пользу. Однако это не так. На самом деле вы останетесь недовольны приобретением, например, по причине небольшого жесткого диска. Простите, но я вам ее не продам».

И покупатели будут в восторге. Будьте в этом уверены. Главное хорошо подготовиться и все сделать правильно. Клиенты вряд ли будут вас уважать, если вы сразу дадите обратный ход.

Если вы менеджер по продажам или бизнесмен, то устройте собрание и объявите своим коллегам, подчиненным: «Вот во что мы должны верить. Таковы наши моральные и этические стандарты, и мы от них не отойдем». Им это понравится куда больше, чем если станете колебаться каждый раз, когда возникает сложная ситуация.

Мы не хотим, чтобы на нас влияли люди, которые сами толком не знают, во что верят. Те, кто умеет убеждать, понимают, что последовательность обладает огромной силой. Покупатели будут к вам прислушиваться, если вы будете вести себя последовательно. Если вы понимаете, как сильно они нуждаются в последовательности, вы сможете использовать эту потребность, чтобы воздействовать на их поведение.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.