Желание потенциальных покупателей

pokupateliГлавной целью бизнесмена, в том числе в сфере торговли, является реализация физических и психологических воздействий, которые пробудят у потенциальных клиентов желание сделать покупку товара, услуги, заключить сделку и так далее. К настоящему времени предложен ряд методов достижения подобной цели. При этом сомневаться в эффективности их не приходится, так как они рекомендованы самыми успешными предпринимателями. Рассмотрим некоторые из них.

Метод 1. Подарите сувенир

Это один из способов создания обязательства, в основе которого лежит дар человеку, представленный небольшим сувениром. Именно поэтому продавцы компании Fuller Brush и дамы из косметической фирмы Avon с легкостью проникают в наши дома, подарив потенциальному покупателю маленький подарок. Даже если он нам совершенно не нужен, мы чувствуем себя обязанными впустить их в дом и выслушать презентацию товаров.

Почему мы так поступаем? Все достаточно просто. Допустим, вам шесть лет, и симпатичный одноклассник присылает вам «валентинку». Папа и мама говорят, что вам нужно сделать ответную любезность. Или, например, вы получили рождественскую открытку. Разве вы не бежите на почту с целью отослать ответ? А когда получаете подарок на Рождество или Пасху? Вы обязательно дарите что-то взамен.

Метод 2. Волшебство подаренного букета

Люди, которые умеют убеждать, знают, какая сила заключается в букете цветов.

Если вы сотрудничаете с китайскими бизнесменами, вам нужно помнить, что составление букетов как одно из искусств пришло к нам с Востока. Во всех новых компаниях можно увидеть букеты цветов, которые присылают в знак пожелания успеха новому начинанию.

Цветы – отличный подарок по двум причинам.

  • Во-первых, они помогают проявить ваше личное отношение: тот, кто их получает, представляет, как вы их выбирали.
  • Во-вторых, к букету часто прилагают написанную от руки записку (даже если получатель знает, что отправитель продиктовал ее флористу по телефону). Продавцы цветочных магазинов знают, что записки ни в коем случае не стоит печатать. Так они станут бездушными.
  • В-третьих, никто не обвинит вас во взяточничестве, если вы подарите букет цветов. Сомневаюсь, чтобы покупатель отказался принять цветы из-за конфликта интересов.

Формальный подарок вроде пресс-папье или ножа для разрезания бумаг не рождает у получателя чувство обязательства, потому что он воспринимает их так, словно подарок исходит от компании, а не от человека. Это невозможно, если речь идет о цветах.

Метод 3. Внимание в подарок

Подарок в виде заботливости создает у покупателя сильное обязательство.

Пример: один продавец установил дружескую связь с покупателем благодаря тому, что узнал, что его внук собирает иностранные марки. Каждый раз, когда он приходил к покупателю в офис, он приносил несколько новых марок. Высокопоставленный руководитель, про которого говорили, что он способен «проглотить» любого продавца, был приятно впечатлен предупредительностью партнера. Он отвечал на его звонки и с энтузиазмом выслушивал новые предложения.

Еще один «скрытый» подарок – любезная готовность подождать, если человек, с которым вы договаривались о встрече, опаздывает, или перенести встречу на другое время. На самом деле неудобство может стать большим подспорьем, если, конечно, вы знаете, как правильно его использовать. Благодаря этому вы создадите обязательство.

Не думайте, что вы можете нервничать и раздражаться перед секретаршей, а затем изображать покорность и любезность перед ее начальством и это сойдет вам с рук. Большинство начальников доверяют мнению секретарш и высоко их ценят. Многие отличные сделки вылетели в трубу просто потому, что секретарша прошептали своему боссу: «Этот человек противен. Вы представить себе не можете, какое у него отвратительное поведение».

И напротив, многие отношения успешно развиваются потому, что секретарша сообщает, например, «Этот торговец милый, прождал часы, на протяжении которых ни разу не пожаловался».

Метод 4. Взаимовыгодная ситуация

Если вы с чистым сердцем можете утверждать, что действуете в лучших интересах покупателя, то вы должны понять принципы убеждения и действовать согласно им.

Пример: В. Эдварде Деминг, успешный бизнесмен, с именем которого связывают промышленное возрождение такой страны как Япония, верил в это утверждение всей душой. Он считал, что недостаточно определять потребности покупателей и попытаться их выполнить. Недостаточно определять проблемы покупателей и решать их. Нужно определить потребности и проблемы покупателей, которые появятся у них в будущем.

Если вы успешно работаете, то, возможно, покупатель и не подозревает, что нуждается в ваших товарах и услугах. Вы думаете о том, что понадобится ему в дальнейшем. В таком случае продать ему то, в чем, как ему кажется, он не нуждается, не считается манипуляцией – это обязательство, которое вы должны выполнить в интересах бизнеса и покупателя.

Умение создавать обязательство – ключевой фактор. Его должны освоить все продавцы. Он поможет вам создать вакуум, способный притянуть к вам все то, что вы хотите.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.