Почему покупатели не желают общаться

покупатели не желают общатьсяВ данной статье мы поговорим о покупателях похожих на «ракушки», которые не желают открываться. Они не отвечают на предложения и идеи продавцов, последние в свою очередь не знают, что думают такие покупатели. Если не считать разозленного покупателя, то с такой «ракушкой» общаться сложнее всего.

Наша статья будет актуальна тем продавцам, которые не могут сделать так, чтобы покупатель озвучил свои возражения и не желают общаться.

Если вы не занимаетесь продажей, то, скорее всего, думаете, что меньше всего на свете продавец желает слышать возражения. В реальности продавцы их приветствуют. Покупают те люди, у кого они есть. Те, кто совсем соглашается, ничего не приобретают, а лишь разглядывают.

Настоящие, опытные покупатели, например, при покупке дома всегда найдут к чему придраться: «Кухня не тех размеров. Обои оставляют желать лучшего…»

Современный рынок недвижимости развивается интенсивно. Поэтому, если вы встретили человека, который не говорит, что вы переборщили с ценой, то знайте: такой покупатель, скорее всего, присматривается, а не покупает дом.

Узнайте причину нежелания клиента общаться

Убедить замкнутого человека, что-то приобрести достаточно сложно, но возможно. Почему сложно? Надо будет выяснить, почему он не отвечает на обращения и предложения. Существует 8 причин молчания. Если вы определите причину молчания неверно, то все будет испорчено. Считайте, что сделка не удалась. Например, потенциальный покупатель сильнее замкнется в себе, станет более озлобленным. Но и эту проблему при должно подходе можно решить.

Ниже мы рассмотрим 8 причин молчания потенциальных клиентов и способы, которые позволят вести с ними борьбу.

1. Навязчивая идея

Потенциальный покупатель не в состоянии сосредоточиться на ваших словах, потому что озадачен своими делами и поглощен соответствующей мыслью.

Единственным способом избавления от навязчивой идеи является прямой разговор о его проблеме. При этом нужно быть вежливым: «Вы чем-то обеспокоены, Антон? Может я смог бы тебе чем-то помочь?»

На такой вопрос возможны два варианта реакции потенциального покупателя. Антон или забудет о своем беспокойстве и сосредоточится на вашем вопросе, или же скажет: «В настоящий момент я не могу собраться с мыслями. Может, перенесем наше дело на другой день? Подойдет утром, в часиков 9:00?» В этом случае вам будет дана возможность подготовиться к более теплой встрече.

Если вы с радостью согласитесь на его предложение, он почувствует себя обязанным по отношению к вам, будьте в этом уверены, так как подобный исход проверен самыми успешными предпринимателями планеты. Но специалисты не рекомендуют немедленно соглашаться, так как имеется вероятность более выгодного варианта действий.

В частности, можно пойти на риск и все же попытаться заключить сделку. «Антон, я бы хотел перенести нашу беседу, но разве это такой серьезный вопрос? Если мы заключим сделку сегодня, то уверяю, что ты лишь выиграешь от этого. Речь идет о значительном доходе».

Человеческий разум не способен обрабатывать несколько мыслей параллельно, и потому Антон уходит от своей проблематики, так как у его появляется возможность обогатиться. Вероятный ответ: «Может вы и правы».

2. Сдержанность

Второй причиной молчания может быть сдержанность или даже застенчивость. Некоторые люди неразговорчивы потому, что стесняются продавцов, менеджеров по продажам. Если вы хорошо знакомы с потенциальным покупателем, вам будет легче понять, что происходит. Если наоборот, то можете прогореть.

Проверьте, не в застенчивости ли причина. Начните разговор о том, в чем ваш собеседник не будет чувствовать себя стесненным. Если он начинает попусту болтать, вы сразу поймете, в чем дело.

Чтобы создать контакт с застенчивым человеком, вам потребуется больше времени, но оно того стоит. Застенчивые люди привязчивы, и, возможно, в будущем вы не раз заключите со скромником выгодные сделки.

Продавцы знают, как растормошить застенчивых людей, задавая им вопросы. Кроме того, умение задавать вопросы – это сущность продаж. Вы продаете, когда спрашиваете покупателя о чем-то. Когда вы перестаете спрашивать, вы перестаете продавать.

Вопросы, в частности их содержание очень важны. Вы должны задавать открытые вопросы, которые требуют развернутых ответов, а не просто «да» или «нет».

Пример: «По какой причине они согласились заплатить такую солидную сумму денег?»

Как видите, достаточно все просто. Вы задаете вопросы, которые начинаются со слов «что», «по какой причине», «как» и тому подобное, и по этому вашему собеседнику нужно дать более распространенный ответ.

3. Апатия

Есть люди, которые ничего не говорят, так как их ничто не волнует. Чтобы очаровать апатичного человека, вам придется потратить несколько минут. Не говорите о делах. Расскажите ему о покрытых снегом горах, альпийских лугах весной. Когда глаза собеседника загорятся, можете вернуться к вашему предложению и поведать ему о том, что, приняв его, все это станет возможным.

4. Обиженное молчание

Человек, который находится в плохом настроении, редко расположен к общению. Он не хочет с вами разговаривать, потому что до сих пор помнит о нанесенной ему обиде.

Для него не имеет значения, действительно ли вы виноваты в том, что обидели его.

Если вы заставите обиженного молчуна разговориться, то сумеете решить проблему. Допустим, напряжение продолжается уже долгое время, и обстановка не улучшается. В таком случае советуем вам рискнуть и положиться на ваше чувство юмора.

5. Раздумья

К этому типу людей, которые не желают общаться с продавцами, следует отнести тех, которые хотят все детально обдумать. Такие клиенты не любят быстро принимать решения. Им хочется все взвесить, прежде чем сделать покупку.

Таких потенциальных клиентов отличить просто: вот человек только что был открыт и разговорчив, а теперь вдруг замкнулся в себе.

Если «задумчивый» клиент начинает отвечать на вопросы из своего проверочного списка, то, очевидно, вы сделали все, что можно, чтобы убедить его. Худшее, что можно сделать в этот момент, так это заговорить и отвлечь его от размышлений.

Когда клиент задает вам вопрос, ответьте на него и опять замолчите. Человек, который заговорит первым, проиграл.

Если «задумчивый» опять начинает говорить, но не задает никаких вопросов, пора переходить к «предполагаемому закрытию»: «Что же, пора покончить с документацией!»

6. Скупость

К «ракушкам» относятся и те, кто считает каждую копейку. Человек настолько бережлив, что нервничает при мысли о том, что ему придется потратить деньги. Этих людей легко вычислить по тому, что они охотно с вами общались, пока вы не заговорили о стоимости товара, услуги.

Специалисты не советуют сразу снижать стоимость, если вы видите, что скупец нервничает. Вы думаете, что им жалко денег? Нет, как правило, они думают, что вы хотите их обмануть. Они будут нервничать, если вы не скажете им заранее о специальном предложении.

Подчеркивайте достоинства товара и дивиденды, которые получат такие клиенты, потратив на него свои средства. Вы сможете убедить скупого клиента, если покажете ему письменные документы, которые подтверждают ваши слова.

7. Нехватка времени

Выделяют также клиентов, которых часто называют «покупателями с секундомером». Они мастера организации времени. Их дни разбиты на малые периоды. Они озабочены только своим бизнесом, у них нет времени на болтовню. Берегитесь приходить с опозданием, так как это станет причиной испорченного их дня. Кроме того, когда вы будете звонить такому клиенту, скажите ему, как долго продлится встреча.

8. Страх

Параноики также не спешат раскрываться перед продавцами. Некоторые по причине испуга становятся очень разговорчивыми, но, как правило, они замолкают. Если покупатель уверен, что вас интересует только нажива, вы буквально чувствуете, как температура в помещении понижается. Обратите внимание: зрачки покупателя сужаются, и его жесты, например скрещенные руки, показывают, что он «защищается».

Вы должны быстро успокоить клиента, рассказав ему о том, что вы гарантируете возврат денег. Можете благодарственные письма от ваших клиентов. Если вы, с точки зрения покупателя, ведете себя слишком настойчиво, имеет смысл сделать шаг назад и подождать, пока он не придет в расслабленное состояние.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.