Профессионализм торговых агентов. Часть 2

Профессионализм торговых агентов. Часть 2Как известно успех в сфере торговли невозможен без наличия соответствующих теоретических знаний и практических умений, то есть профессиональных навыков. В данной статье мы приведем советы, которые позволят повысить уровень профессионализма торговых агентов и, соответственно, вероятность заключения ими сделок.

1. Всегда предварительно планируйте предотвращение плохой презентации

Единственным фактором в торговле, который отличает профессиональных торговых агентов от неопытных торговцев и дилетантов, является планируемая презентация, которая обладает мощным воздействием, в частности в десятки раз превышающим эффект спонтанной презентации. Все торговые агенты, входящие в первые 10 %, в своей деятельности пользуются лишь планируемой презентацией. Низкооплачиваемые агенты, входящие в оставшиеся 80 %, рекламируют свои товары и услуги посредством слов, которые первые им пришли на ум в процессе беседы с потенциальным покупателем. Изначально откажитесь от такого подхода к презентации.

Что же представляет собой планируемая презентация. Здесь нет ничего сложного. Это пошаговое изучение и обучение. Началом такой презентации служит вводный вопрос. От него вы переходите к изучению ситуации и потребностей клиента, затем к ознакомлению его с представляемым вами товаром и с тем, какую пользу он может принести потенциальному покупателю. Вы переходите от общего к частному, можно сказать и так – от известного к неизвестному.

2. Показывайте, рассказывайте и задавайте вопросы

Постройте свою презентацию как номинацию «качеств и преимуществ». Простой формат для любого качества и преимущества представлен тремя частями – показом, рассказом, задаваемыми вопросами.

Рассмотрим простой пример. Вы реализуете новое ПО, тогда сначала покажите потенциальному покупателю, как ваш товар работает на компьютере. После этого вы объясните клиенту, как это ПО поможет его делу. Наконец, задайте вопрос: «Станет ли это полезным для вашего бизнеса?»

Еще один метод презентации, состоящий из трех частей, использует следующую структуру: благодаря, вы можете, что означает... Эти части указывают на качество товара, его преимущество и пользу от него использования, что и является истинной причиной покупки.

Рассмотрим пример. Вы продаете плоский телевизор, который монтируется на стене. Вы говорите: «Благодаря экрану плоского типа (качество товара) будет возможным смотреть программы под любым углом (преимущество товара), это означает, что гостиная может быть превращена в кинотеатр (польза)».

Составьте список из всех качеств и преимуществ вашего товара или услуги и разработайте оба варианта презентации. Покажите, что это такое, расскажите, какие функции оно выполняет, и после этого просите об обратной связи или одобрении. Опишите качество товара, преимущество, которое данное качество придает продукту, и пользу от всего этого для покупателя. Вы будете удивлены тому, насколько убедительнее будет выглядеть ваша презентация.

3. Всегда информируйте своих клиентов относительно функциональности вашего продукта

Имеется несколько способов презентации любого товара или услуги. Один используют профессионалы, а второй дилетанты. В первом случае профессионалы сосредоточиваются на том, что продукт «делает». Во втором случае, то есть дилетанты сосредоточиваются на том, что продукт «есть». Конечно, вы пользуетесь вторым способом.

В действительности всех покупателей заботит лишь один момент – функциональность предлагаемого товара, то есть что в нем есть для них. Если вы продаете фирмам или компаниям, основной причиной покупки является их желание сэкономить, в том числе время, средства. Это и есть ответы на вопрос о том, что «делает» ваш товар. Деловые люди озабочены лишь конечным результатом, конкретной практической стороной, которая представляет для них наибольший интерес, так как позволяет получить дополнительный доход.

4. Всегда стройте презентацию на основе четырех главных вопросов

Бизнесмены обычно задают себе 4 вопроса. Если вы задались целью заключить сделку, то изначально постарайтесь ответить на следующие вопросы:

1. Сколько я должен отдать за это?

2. Что я получу взамен?

3. Как скоро будут получены желаемые результаты?

4. Какова моя уверенность в том, что обещанные результаты будут в конечном итоге получены?

Вся ваша презентация должна строиться на этих четырех вопросах.

Нередко вам придется приводить доказательства в пользу приобретения и использования вашего товара или услуги. То есть вам придеться как адвокату приводить в суде доказательства в пользу своего товара (подзащитного), вы должны последовательно представлять доводы в пользу каждого качества и преимущества, плавно подводящие к другим качествам и преимуществам и подтверждающие их.

5. Учитывайте эмоции или логику?

Люди принимают решения, полностью руководствуясь эмоциями. Размышления требуют времени и усилий, а эмоции самопроизвольны и моментальны. Именно по этой причине решения покупателей эмоциональны, и лишь в будущем они оправдывают посредством логики.

Если потенциальный покупатель положительно относится к вам и вашей компании, если он уважает и симпатизирует вам, если между вами установились доверительные отношения, тогда сила «симпатии» зачастую приводит к положительному ответу.

Однако следует помнить, что как бы сильно покупатель ни поддался эмоциям, его все равно следует логически убедить в том, что он получит эмоциональные преимущества, которых так желает.

Если вы организовываете презентацию в логической последовательности и плавно переходите от одного пункта к другому, предлагая специфические преимущества и логически поясняя, как клиент может ими воспользоваться, значит ваша презентация базируется на прочном фундаменте. И если уж после нее потенциальный покупатель решит приобрести продукт, то впоследствии он убедится, что сделал правильный выбор, и не будет терзаться сожалениями.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.