Профессионализм торговых агентов

Советы по повышению профессионализма торговых агентовИзвестно, что успех в торговле определяется профессиональными навыками торговых агентов. По этой причине правомерно предположить, что повышение объема продаж возможно лишь при совершенствовании деловых качеств торговых агентов. Именно этому вопросу и будет посвящена наша статья. В частности мы приведем ряд советов, которые позволят повысить вероятность сделок, то есть продаж товаров, услуг.

1. Акцентируйте внимание на преимуществе вашего товара, услуге

Когда вы заметите, что потенциальный покупатель заинтересовался каким-либо определенным свойством или преимуществом товара, услуги в ходе презентации, то можете смело остановиться на данном пункте. Как только вы нащупали «горячую точку», уделите максимальное внимание именно тому преимуществу, которое в наибольшей степени интересует клиента.

Нередки случаи, когда при упоминании определенного качества потенциальный покупатель восклицает: «Вот это да! Впервые о таком слышу. Мне бы это не помешало. Сколько времени требуется на доставку товара?»

В этом случае не медлите и сразу же приступите к подписанию договора или оформлению прочих соответствующих формальностей. Нет смысла рассказывать дальше. Просто спросите: «В какой срок нужно доставить?» и переходите к заключению сделки.

2. Стремитесь к заключению сделки на ранних этапах

Иногда, в случае идеально подходящего клиента, вам будет предоставляться возможность заключения сделки на начальной стадии презентации товара, услуги. По естественным причинам такая возможность реальна лишь в случае правильного предварительного вопроса. Возьмем, к примеру, следующий вопрос – «Вам интересны возможности получения максимальной прибыли на вложенные денежные средства при минимальном риске?»

Если человек отвечает утвердительно, тогда доставайте лист бумаги. На нем в виде двух схем представьте две возможности, например, доход размером 5 % и 15 %. Далее задайте вопрос «Какая из этих возможностей более интересна для вас?» По естественным причинам потенциальный покупатель отдаст предпочтение второму варианту. Он в какой-то степени уже ваш покупатель. Не медлите, задайте следующий вопрос – «Прекрасно! Может перейдем сразу к данной возможности?» Теперь остается заключить сделку, доставайте бланк договора, отметьте в нем дату и спросите – «Как правильно пишется ваша фамилия?» Если потенциальный клиент озвучил свою фамилию, то можете считать, что сделка заключена. Вам останется только проработать детали. Пользуйтесь таким приемом каждый раз при встрече с клиентами, и он обязательно принесет желаемые для вас результаты.

3. Будьте всегда инициативным

Бывают случаи, когда потенциальный клиент говорит, что ему требуется время на раздумье. В этом случае задайте следующий вопрос – «Можно ли у вас поинтересоваться о сумме, которая в настоящее время лежит на вашем счету?» Допустим, что клиент ответил «5000 долларов» Задайте следующий вопрос – «Что бы вы предпочли 5 % или 15 %. Ответ потенциального покупателя очевиден – «15 %» Продолжайте далее – «Я полностью согласен с вами! Чековая книжка у вас с собой?» После этих слов делайте вид, что сделку вы уже заключили и начинайте заполнять бланк. Потенциальные клиенты могут остановить вас, но, как показала практика, делают это они редко. Такой прием результативен лишь при продаже услуг, связанных с финансами и так далее.

Всегда помните, что при работе с потенциальными клиентами можно заключать сделку сразу же, как только становится ясно, что они заинтересовались определенным преимуществом, которое получат при покупке товара, услуги.

Если вы продаете материальный продукт, то должны прибегать к несколько иному подходу. В процессе проведения презентации материального объекта, например, авто, мобильника и так далее у потенциального покупателя не возникает никаких дополнительных вопросов, то вам нужно незамедлительно приступить к оформлению продажи. Когда клиент отчетливо понимает, что вы предлагаете, как это работает и какую выгоду он извлечет из пользования приобретенным товаром, наступает самое время оформлять продажу.

4. Будьте вежливы и в то же время настойчивы

В том случае, когда потенциальный покупатель дает вам знать, что ваше предложение его заманивает, но ему следует все обдумать, то не медлите и задайте вопрос «Уважаемый Иван Петрович, сейчас вы получили о нашем товаре все, что когда-либо узнаете еще. Исходя из ваших слов, мне стало ясным, что этот товар именно для вас. Почему бы вам не купить его сейчас, когда он имеется у нас в наличии?» Не удивляйтесь реакции человека после таких слов. Он, как показала практика, скажет – «Уговорили» и тому подобное.

Но если вы дадите потенциальному клиенту уйти и «обдумать», то будьте уверены в том, что по истечению времени он забудет о возможности приобретения вашего товара, то есть вы потеряете клиента. По этой причине мы советуем в процессе презентации товара, услуги быть настойчивым и вежливым.

5. Не ориентируйтесь на повторные визиты

Допустим, что вы неопытный торговый агент, продающий дисконтные карточки, которые действуют в том или ином количестве ресторанах. Представим, что стоимость такой карточки составляет 20 долларов, она позволяет снизить стоимость заказа на 10-20 %, то есть за пару посещений пункта общепита ее можно полностью окупить. Такой товар является простым, отличается простым преимуществом, простым решением, простой сделкой.

Такая работа будет вас тревожить. Это связано с тем, что после презентации вам придется молча ожидать решения потенциальных клиентов. При этом самым частым их ответом является «Я подумаю».

Вам придется горячо благодарить их и обещать зайти спустя некоторое время, когда клиент все обдумает. Будьте уверены, что через несколько люди о своих намерениях забудут и, соответственно, продать карточки им вы не сможете. Проверено на практике! Вы будете попусту перезванивать таким людям, так как их не будет на месте и так далее. А это трата времени и средств на звонки.

В таком случае вам нужно будет прибегнуть к более результативной тактике продажи карточек. В частности после своей презентации на слова «Позвольте мне подумать» отвечайте следующим образом – «Извините, но я не делаю повторных визитов». После ваших слов реакция потенциального клиента проявится в виде недоумения. Он может спросить «Что вы имеете в виду?» Тогда поясните «Уважаемый Константин Константинович, сейчас вы знаете абсолютно все, что вам нужно для принятия решения. Данный товар окупается за пару посещений ресторана. При этом вы сможете сэкономить во много раз больше стоимости карточки. Почему бы вам не купить ее прямо сейчас?» Будьте уверены, что Константин Константинович скажет «Добро! Беру»

Будьте уверены, что такой подход к продаже позволит вам продавать больше, чем любой торговый агент, а потом больше, чем все остальные агенты вместе взятые. Такой прием может быть использован и в продажах прочих товаров, услуг.

Допустим, что реализуете нематериальный продукт, то потенциальный клиент может воспользоваться, а может и не воспользоваться преимуществами вашего предложения. В этом случае вам придется нанести более одного визита.

В течение первого визита вы задаете вопросы для определения потенциальных клиентов и выяснения того, извлекут ли они пользу из продаваемого вами продукта. Вы выясняете их реальные потребности, после чего договариваетесь о следующей встрече, на которую приходите с подготовленными рекомендациями и, возможно, письменным предложением.

При продаже нематериальных товаров руководствуйтесь «двухшаговой продажей». Например, при продаже страховых полисов, вложений или услуг любого рода, требующих приспособления под специфические потребности клиентов, используйте процесс выше названный прием. В частности при первой встрече задайте вопросы, призванные выяснить, какую пользу товар принесет вашему клиенту. На второй встрече предложите или рекомендуйте на фоне полного описания цен и условий, также объясняете клиенту, как он может извлечь из товара максимальную пользу.

Причина использования двухшагового процесса заключается в том, что на первой встрече вы не имеете возможности давать рекомендации и советы. Вы не располагаете достаточным количеством информации. Более того, вы еще не успели установить достаточно тесный контакт и доверительные отношения, чтобы просить о подписании договора.

Руководствуйтесь нашими советами, и успех обязательно к вам придет.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.