Сделка при нехватке времени

Сделка при нехватке времениВ этой статье мы обобщим опыт успешных предпринимателей планеты, в частности покажем вам, какой силой обладает «нехватка времени». Чем быстрее вы убедите покупателя принять решение, тем выше вероятность того, что вы получите то, что хотите. Чем дольше покупатель раздумывает, тем менее вероятно, что вы добьетесь желаемого.

Нередко нынешние агенты по недвижимости дают продавцу два-три дня, чтобы обдумать предложение покупателя. Однако следует понимать, что чем дольше человек размышляет над предложением, тем меньше у вас шансов получить то, что вам нужно.

Чем быстрее вы убедите покупателя принять решение, тем выше вероятность того, что вы получите желаемое. Чем дольше покупатель раздумывает, тем менее вероятно, что вы добьетесь желаемого.

Если бы мы жили в мире, где всех людей учат договариваться, и обе стороны были заинтересованы в том, чтобы найти взаимоприемлемое решение, то, конечно, было бы разумно дать покупателю время «раскинуть мозгами». Если он заботится о ваших интересах, он подумает, какую выгоду может вам предоставить, но при этом выполнить собственные интересы.

Однако в нашем мире все устроено иначе. Реальность такова, что если вы дадите покупателю время подумать о том, как можно изменить ваше предложение, то он выдвинет условие, которое будет выгодно только ему, но не вам.

Чем быстрее вы убедите покупателя принять решение, тем выше вероятность того, что вы получите то, что хотите. Чем дольше человек размышляет над предложением, тем меньше у вас шансов получить то, что вам нужно.

Приведем пример: как дети используют нехватку времени

Мы уверены, каждый из вас замечал, что дети постоянно оказывают на нас давление, используя нехватку времени? Они вечно нас о чем-то просят. И чаще всего – когда мы  уходим из дома.

Дело не в том, что дети любят манипулировать. Просто за долгие годы они на собственном опыте узнали, что легче всего получить желаемое, если попросить о нем в условиях нехватки времени.

Теперь рассмотрим, как воздействовать на людей при помощи нехватки времени

Итак, вы должны убедиться в том, что покупатель понимает, что он должен действовать быстро и воспользоваться возможностью, пока она не исчезла.

Примеры

Если вы проходите собеседование, покажите менеджеру по персоналу, что очень хотите работать в компании, но у вас есть еще три варианта. Так ему придется столкнуться с нехваткой времени. Ваше предложение на рынке труда будет действовать/продлится недолго.

Или, например, вы предлагаете менеджеру переехать в другой город, чтобы занять новую должность. В этом случае скажите: «Константин Константинович, я не хочу на вас давить...» Специалисты в сфере продаж называют эту фразу подготовительной. Так, вы подготовили Константина Константиновича к тому, что готовитесь на него надавить, и разрешили себе это. «Константин Константинович, я не хочу на вас давить, но администрация настаивает, чтобы мы как можно быстрее решили этот вопрос. Конечно, я прежде всего подумал о вас, но если я не сумею убедить вас в том, что перевод в офис – это отличный шанс подняться по карьерной лестнице, мне придется обратиться к другим людям. А мне бы этого не хотелось. Так что вы решили?»

Мы опять имеем дело с нехваткой времени. Вы показываете Константину Константиновичу, что предложение не будет действительно долгое время.

Теперь мы рассмотрим систему таймшер

Если вы хотите узнать, насколько эффективным может быть такой инструмент убеждения, как нехватка времени, то вам следует посетить офис компании, которая продает недвижимость по системе таймшер.

По сути, таймшер – это выгодное дело и для покупателя, и для продавца. Оно развивает идею кондоминиума. Эта идея подразумевает, что выгоднее владеть не целым зданием. Если вы владеете только той частью здания, в которой живете, то стоимость общих помещений, например спортзала и бассейна, можно разделить между всеми жителями. Таймшер подразумевает, что вам не нужно владеть всем зданием все время. Выгоднее владеть им лишь в течение нескольких недель, когда вы там живете.

Однако, когда возникла эта идея, ею воспользовались некоторые недобросовестные люди, и у отличной идеи появилась плохая репутация. В настоящее время данную систему контролируют крупные известные компании, которые работают в туризме (Hilton, Disney и так далее). Лишь одна деталь не изменилась: продажи таймшера делаются во время первого ознакомительного тура, когда покупателю показывают недвижимость. Он не может решить «потом».

Отметим, что мы не предлагаем вам использовать техники системы таймшер, которые подразумевают, что менеджер должен заключить сделку с покупателем при первой встрече. Однако вам следует иметь в виду, что в условиях нехватки времени люди становятся более гибкими. Вам будет легче убедить их в том случае, если они поймут, что ваше предложение будет действовать недолго.

Чем быстрее вы убедите покупателя принять решение, тем выше вероятность того, что вы получите то, что хотите. Чем дольше человек размышляет над предложением, тем меньше у вас шансов получить то, что вам нужно.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.