Сила ассоциации в убеждении покупателей

instrumenty9В данной статье мы приведем советы, которые дали самые успешные предприниматели, в частности вы узнаете, какой силой обладает ассоциация в торговле. Итак, приступим.

Приятные ассоциации

Изначально привяжите свои попытки убеждения потенциальных покупателей к чему-то хорошему.

Представьте, что, пытаясь убедить покупателя, вам удается все же вызывать у него теплые и приятные мысли. Не кажется ли вам, что благодаря этому он станет очень восприимчивым к вашим словам? И этой действительно. Об этом свидетельствует практика весьма успешных продавцов, проверенная самим временем. Люди, умеющие убеждать, постоянно так делают. Они пользуются одной особенностью человеческого мышления: когда мы ассоциируем одну мысль с другой, разуму очень тяжело разорвать ассоциацию. Зачастую профессиональные торговые агенты эту особенность называют силой ассоциации. Это замечательная техника убеждения.

Как использовать силу ассоциации, чтобы влиять на других людей? Нам не нужно долго искать примеры. Обратите внимание на телерекламу с участием знаменитостей. Неудивительно, что ваш сынок носит такие же кроссовки, как, например, М. Джордан, и пьет тот же газированный напиток. Если ваша дочь слишком часто ходит с оголенным животом, то знайте, что причина такому стилю – Бритни Спирс и подобные ей эстрадные звездочки.

Повседневные примеры силы убеждения

  1. Досконально известно, что производители платят знаменитостям солидные суммы денег за участие в рекламе не потому, что они признанные эксперты, способные судить о качестве товара. Они делают это потому, что нам сложно разорвать ассоциации, связывающие товар со знаменитостью. Сам товар начинает казаться нам милым, дружелюбным, сексуальным, желанным и тому подобное. Это зависит от того, какие качества мы приписываем знаменитости.
  2. Простым примером являются спортивные фанаты, которые ассоциируют себя с выигравшей командой. «Мы первые и ...» восклицают они. Будьте уверены, что игроки команд думают или же лучше сказать спрашивают: «Кто мы? Где вы были в прошлом году, когда нас сделали как щенков?»
  3. Не менее интересным примером служит разговоры на радио. Название радиостанции называют сразу после того, как прозвучат известные хиты. Руководитель программы хочет, чтобы у слушателя в момент подъема настроения образовалась ассоциативная связь.

Техники, рождающие ассоциации

Продавцы также могут использовать техники, рождающие ассоциации. Например, люди с большим интересом выслушивают предложение, когда они занимаются каким-то делом, которое им нравится, например, играют в гольф, катаются на лыжах или плывут на лодке.

1. Следует отметить, что зачастую продавцы приглашают потенциальных клиентов на обед, но они поступают так по «неправильным причинам». Да, если мы дарим что-то другому человеку, у него возникает чувство обязательства, но на обед нужно приглашать не поэтому. Делайте это, чтобы у него возникла приятная ассоциативная связь между вами, вашим товаром и вкусным обедом. Вот почему опытные бизнесмены тратят солидные деньги на деловые обеды: клиент чувствует себя обязанным, а приятное времяпрепровождение получает ассоциативную связь с коммерческим предложением.

Отметим, что любой продавец скажет вам, что после обеда покупатель с легкостью соглашается что-либо приобрести. Но никто не задумался о том, почему этот способ работает.

Любопытные ученые провели ряд соответствующих исследований и пришли к выводу, что людей легче убедить, если что-то отвлекает их внимание, чем в том случае, когда они полностью сосредоточены на чем-либо. Также известно, какое именно отвлечение действует лучше всего. Оказалось, что это еда.

Поставьте тарелку с вкусной едой перед человеком, которого вы пытаетесь убедить, и вам будет гораздо легче это сделать, чем, если бы он внимательно вас слушал. Познакомьте его с вашей очаровательной помощницей, и вы быстрее убедите его, чем в том случае, если бы он посвятил вам все свое внимание. И наоборот: если то, что отвлекает его внимание, ему не нравится, вам будет сложнее убедить его. Итак, доказано, что отвлечение внимания покупателя приводит к тому, что он с большей готовностью соглашается что-либо приобрести.

Тогда выходит, что покупатель ассоциирует вашу презентацию товара с тем, что его отвлекает. Если это что-то приятное, например, бесплатный обед, то презентация ассоциируется с удовольствием, и у покупателя появляется желание что-то купить.

Люди, которые умеют убеждать, знают, как сделать деловые обеды еще более эффективными. Представьте, что вы пригласили важного клиента на обед. Как бы тщательно вы ни планировали обед, у него будут свои плюсы и минусы. Например, не исключено, что вам придется ждать, когда освободят столик (минус). Но как только вы сели, официант тут же подносит вам коктейли (плюс). Блюдо, которое выбрал ваш клиент, закончилось (минус). И тому подобное.

2. Умелые продавцы будут осторожно выбирать момент для того, чтобы упомянуть о своей компании или товаре. Если возникает проблема, вам не стоит тут же замолкать, потому что это усугубит проблему. Вы удивитесь, когда поймете, как подсознательная ассоциация между вашим сообщением и другими приятными моментами создаст позитивную базу для убеждения.

Следует обратить внимание, как производители авто используют данную технику в телерекламе. Случалось ли вам видеть рекламу, в которой показывают, как авто успешно преодолевает огромную пробку во время вечернего часа пик? Она всегда несется по прекрасной горной дороге, свободная, как птица, и ведет ее настоящий красавец.

Опытные продавцы умеют рисовать мысленные картины приятного чувства, которое возникает при использовании продукта. Люди покупают новые лыжи за тысячи долларов не из-за последних технических разработок. Они покупают их, чтобы ощутить радость от стремительного спуска по горному склону свежим зимним утром.

Умелые продавцы знают, как соединить свое сообщение с приятными образами, возникающими в воображении покупателя.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.