Советы торговым агентам. Часть 2

Советы торговым агентам в увеличении продажПри сидении всегда смотрите лишь прямо

Когда вы сидите на презентации, смотрите прямо на собеседника. Никогда не откидывайтесь на спинку стула, так как это придает вам небрежный и неделовой вид. Держите спину ровно, слегка подавшись вперед. Внимательно следите за ходом разговора, не отвлекайтесь на посторонние вещи. Вы должны быть собраны и сосредоточены, как спринтер, ожидающий выстрела стартового пистолета.

Интересно отметить, что язык тела собеседника оказывает на нас колоссальное влияние. Если вы сидите прямо, слегка наклонившись вперед, то тем самым заставляете потенциального клиента следить за ходом беседы. Он будет более заинтригован вашим предложением, проявляя к нему повышенный интерес. На подсознательном уровне клиент предполагает, что вы собираетесь поведать ему нечто важное и ценное. В данном случае он будет более внимателен, чем если бы вы откинулись назад и приняли расслабленную позу.

Помогите клиенту раскрыться

Если потенциальный клиент сидит со скрещенными руками и ногами, это, как правило, плохой признак. Иногда он может ежиться от холода, однако в большинстве случаев это признак равнодушия. Если у человека скрещены руки, это означает, что его разум также закрыт. Скрещенные руки являются подсознательным способом блокирования поступающей извне информации. Когда он разводит руки, его разум раскрывается.

Помогите потенциальному клиенту расцепить руки. Начните с вопросов. Если они не помогли ему расслабиться, протяните клиенту что-нибудь материальное – брошюру или прайс-лист; попросите у него визитную карточку или предложите произвести расчеты. Подключите все свое воображение, чтобы заставить покупателя раскрыть руки. Тогда он будет более восприимчив и открыт для вашего сообщения.

Скрещенные ноги также свидетельствуют об отсутствии интереса. Если клиент сидит, скрестив ноги, это означает, что он удерживает информацию. Если ноги скрещены в области лодыжек, значит клиент не рассказывает вам все, что бы вы хотели услышать.

В процессе «зеркального копирования и соответствования» потенциальный клиент будет пытаться повторить ваши жесты. Если вы намеренно не будете сцеплять руки, раскроете ладони, а стопы поставите на пол, то он попытается скопировать ваше положение.

Если вы наклонитесь вперед, будете внимательно слушать то, что говорит покупатель, кивать, улыбаться, то он автоматически будет повторять ваши действия. Вскоре он начнет говорить, задавать вопросы и слушать более внимательно.

Сведите к минимуму шум и внешние раздражители

Люди в состоянии концентрироваться лишь на одной вещи. Вот почему так важно свести к минимуму все шумы и внешние раздражители, которые могут отвлекать внимание клиента в процессе разговора. Позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал и не прерывал. Если вы находитесь в офисе клиента, где царит суета и сутолока, предложите ему перейти туда, где вы могли бы несколько минут поговорить в тишине и спокойствии.

Избегайте при общении барьеров

При общении с потенциальным покупателем старайтесь сесть таким образом, чтобы вас не разделяли барьеры, вроде стола или тумбочек. Если клиент сидит за рабочим столом или компьютером, попросите его сесть за столом рядом с вами, чтобы вам удобнее было показывать ему принесенные материалы.

Если вы садитесь рядом с клиентом, он должен сидеть слева от вас. В таком случае ему будет удобно следить за вашими действиями, когда вы перелистываете страницы презентационного материала. После того как клиент соглашается пересесть, он начинает реагировать на ваши разумные и обоснованные просьбы. Это приближает вас к тому моменту, когда можно просить о заключении сделки.

Продажа на дому

Если вы приходите к потенциальным покупателям домой, то должны знать и соблюдать особые правила. Во-первых, никогда не устраивайте презентацию в гостиной. Люди не принимают важные решения в гостиной: их лучше принимать в кухне или столовой. Это те места, где можно обсуждать деловые вопросы.

Не усаживайтесь первыми

Оказавшись в кухне или столовой, подождите, пока вам покажут, куда садиться. У каждого человека есть свой любимый стул или место, где он постоянно сидит, и вы не должны его занимать. Сидя за столом, поддерживайте визуальный контакт с обоими хозяевами. Задавая вопросы и давая пояснения, обращайтесь к хозяевам по очереди, чтобы они оба были полностью вовлечены в процесс.

Будьте вежливы

Где бы вы ни находились, в офисе или дома, никогда не забывайте о хороших манерах. Будьте предельно вежливы с клиентами, их сотрудниками, супругами и всеми другими людьми из их окружения.

Если вы приходите на встречу в офис, обращайтесь к секретарю уважительно и почтительно. Ведите себя по отношению к окружающим так, словно они самые важные люди на свете, словно они самые ценные ваши клиенты или могут таковыми стать.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.