Тотальная допродажа

Тотальная допродажаС технологиями допродажи каждый из нас не раз сталкивался на собственном опыте. Когда кассир в МCdonald's спрашивает: «Соус к картофелю не желаете?», речь идет о Cross-sell - дополнительной продажи сопутствующих товаров. Up-sell – продажа дополнительного количества основного товара или продажа премиального варианта продукта.

Бонус

Допустим, что в среднем люди делают у вас покупки на 200 грн., а сделав cross - sell или up - sell, вы зарабатываете еще 50 грн. Это означает, что потратив даже 25 грн. в подарок клиенту (для стимулирования допродажи), вы все равно останетесь в выигрыше.

Если вы проанализируете свои продажи, а именно средний чек, то заметите, что большинство людей покупают на близкие суммы, например на 350 - 420 грн., а иногда на 500 грн. В этом случае вы можете увеличить средний чек, предлагая клиентам определенный бонус (подарок), если они купят больше, чем на 500 грн. Естественно, что вы не должны нести убытки из-за этого бонуса и он должен мотивировать клиентов докупить еще что-нибудь. Поэтому отнеситесь внимательнее к его выбору.

Приведенные советы достаточно просты и действенны, но главное для получения дополнительного заработка - это желание ваших продавцов их использовать. Ведь от их внимательности к клиенту и его потребностей зависит, будут ли зачислены в пользу вашей компании те же 20 - 50 % дополнительных средств. Добавьте к «посменной» зарплаты продавца 1-2% от стоимости покупок (без НДС) и через месяц отследите результативность этого бонуса. Вообще стимулирование собственного персонала помогает росту прибыли не менее стимулирования потребителей.

Бонус или скидка?

Еще один важный нюанс, о котором все помнят, но, тем не менее, далеко не всегда берут его во внимание: бонус и скидка - это разные вещи! Бонус - это то, что вы даете (дарите сверху), а скидка - это когда вы снижаете свою прибыль. Учитывайте эту разницу и внимательно просчитывайте эффективность этих инструментов. Продумайте, за что давать клиентам бонусы и скидки, а также стоимость бонусов и размеры скидок.

Конечно, в большинстве случаев, если выбирать между скидкой и бонусом, последний имеет, по крайней мере, три безоговорочных преимущества:

- дает покупателю ощущение, что он получил больше, чем заплатил;

- стоимость и ценность бонуса для компании и ее клиента может быть различной: например, компания может покупать, что собирается использовать в качестве бонуса, по оптовым ценам, а выставлять розничную цену;

- бонусом может быть недорогой товар, который плохо продается и сам по себе может стать убыточным.

Главное – система

Берем все расчеты, схемы и объединяем их в систему, которая максимально соответствует специфике компании. Конечно, допродажа не должна выглядеть для клиента, как попытка навязать ему ненужную вещь, хотя и в таком виде она будет работать. Но большего эффекта компания достигнет тогда, когда проявит заботу о клиенте - допродаст товары, которые ему действительно нужны. И конечно, если покупатель сказал «хватит» и отказался повышать чек, не нужно на него давить.

Примеры таких систем допродаж демонстрируют «Магазины на диване ». Если вы позвоните в них, чтобы заказать «замечательный набор чашек всего за $ 10 - 15», вам обязательно предложат подставку для них «Всего за $ 30», а потом еще подбросят идею, что «такие чашки будут прекрасным подарком на день рождения для вашей мамы», и продадут два набора. И этот процесс не закончится, пока вы не скажете «хватит».

Примеры Up-Sell:

  • предложение премиального бренда, когда потребитель выбрал другой бренд, несколько проще;
  • продажа расширенного пакета услуг при покупке бытовой техники;
  • предложение клиенту купить жесткий диск большего объема, когда он выбирает компьютер;
  • предложение клиенту на автомойке уборку салона, нанесение воска, защитного покрытия резиновых поверхностей от пересыхания;
  • вопросы от работника фастфуда, не желает ли клиент купить порцию большего размера или добавить сыра.

Примеры Cross-Sell:

  • предложение агента по страхованию жизни (или при оформлении туристической страховки) также застраховать авто или квартиру;
  • предложение магазина мобильных телефонов вместе с телефоном приобрести чехол к нему;
  • предложение продавца компьютеров приобрести в довесок мышь, клавиатуру и другие аксессуары;
  • предложение бакалейной лавки в придачу к рису приобрести соус для приготовления суши.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.