Умение слушать для торгового агента

Умение слушатьДостоверно определено, что успех во многих сферах человеческой деятельности определяется умением слушать. Не исключением является и торговля. Выделяют 5 секретов искусства слушать. Можно посещать соответствующие курсы, читать все посвященные данной теме статьи, смотреть видеофайлы, в любом случае будет почерпнуто из таких источников пять секретов.

1. Слушайте внимательно

Слушайте внимательно, не прерывайте своего собеседника. Учитесь слушать и не встревайте в монолог, не предлагайте свои идеи.

Смотрите потенциальному клиенту прямо в глаза. Слегка подайтесь вперед. Кивайте, улыбайтесь и соглашайтесь. Будьте активным слушателем. Фокусируйте свой взгляд на рте и глазах потенциального клиента при беседе с ним.

Упражнение. Представьте, что ваши глаза являются «солнечными лампами», при этом вы желаете, чтобы лицо собеседника загорело. В процессе слушания, перемещайте взгляд вверх-вниз по его лицу, жадно ловите каждую фразу клиента.

Слушайте так, будто вы располагаете неограниченным временем. Слушайте так, будто готовы делать это 10 лет подряд и с упоением впитывать информацию, которую озвучивает потенциальный клиент.

Вы должны понимать, что когда потенциальный покупатель чувствует, что его внимательно слушают, он испытывает специфические физиологические изменения. У него учащается пульс, поднимается давление, повышается кожно-гальваническая реакция. Но самое главное, когда человек понимает, что его внимательно слушают, у него повышается самоуважение. Он чувствует, что его ценят. Он больше нравится себе и в результате испытывает большую симпатию к человеку, который так внимательно его слушает.

Умение слушать является основополагающим приемом в сфере продажи. Все высокооплачиваемые торговые агенты являются превосходными слушателями. Они пытаются сначала понять собеседника и лишь после делают так, чтобы поняли их. Они прикладывают максимум усилий, чтобы проникнуться мыслями, настроением и чувствами потенциального клиента, прежде чем предпринимать попытки продать свой товар.

2. Не забывайте делать паузы перед репликой

Когда потенциальный клиент заканчивает говорить, сделайте паузу на пару секунд и только потом отвечайте. Даже если потенциальный покупатель задал вам вопрос, на который вы легко можете ответить, научитесь контролировать себя и выдерживать паузу. Это очень важный момент.

У пауз есть три значимых преимущества. Во-первых, делая паузу, вы даете потенциальному клиенту понять, что внимательно обдумываете все сказанное им. Это свидетельствует о том, что вы высоко цените каждое его слово. Они слишком важны, чтобы вы могли отвечать наобум, хорошенько не подумав. Благодаря этому вы повышаете его самоуважение и самооценку. Он начинает лучше относиться к себе и, соответственно, к вам.

Второе преимущество пауз заключается в том, что они позволяют вам услышать потенциального клиента на более глубоком уровне. Будто слова просачиваются в ваш разум, как вода впитывается в землю. Если вы подумаете несколько секунд после речи потенциального клиента, то сможете понять, что он в действительности имел в виду в гораздо большей степени, чем если бы ответили не раздумывая.

Третье преимущество пауз перед репликой – исключение риска перебить потенциального покупателя, если он всего лишь подбирает слова или формулирует мысль.

Вкрапляйте паузы в беседу. Вы должны научиться комфортно себя чувствовать в тишине. Это очень важно для успеха в сфере продаж. Большинство торговых агентов проявляют нетерпение, нервничают и стремятся побыстрее заключить сделку. Поэтому им кажется, что нужно обязательно говорить, заполнять паузы, неважно чем, лишь бы только не молчать.

Потенциальному покупателю требуется время, чтобы «переварить» всю полученную информацию. Если вы не делаете пауз, чтобы ваши слова успели просочиться в его сознание, клиент не сможет все обдумать. В конце встречи ему не останется ничего другого, как сказать: «Я подумаю». И если уж он произнес эти слова, можете быть уверены, сделки вам не видать.

3. Задавайте вопросы, требующие пояснений

Никогда не надейтесь, что потенциальный клиент имеет в виду то, что говорит. Вместо этого сделайте паузу и спросите: «Позвольте уточнить, что вы имеете в виду?»

Это один из самых мощных многоцелевых вопросов, который обеспечит вам успех в области продаж. Вне зависимости от того, что покупатель говорит или чему он возражает, вы всегда можете переспросить: «Что вы имеете в виду?»

Каждый раз, когда вы задаете данный вопрос, потенциальный покупатель вынужден вдаваться в подробности. И каждая такая подробность увеличивает вероятность того, что он скажет нечто, что поможет вам подсказать ему правильное решение и убедить в необходимости покупки.

Вопросы равнозначны контролю. Если вы задаете кому-то вопрос, он почти автоматически на него отвечает.

Если в минуту вы произносите около 100 слов, то клиент в состоянии обрабатывать информацию со скоростью приблизительно 600 слов в минуту. Это означает, что у потенциального клиента в 3 раза больше свободного времени, чтобы думать о посторонних делах, пока вы будете разглагольствовать. Очень часто потенциальные клиенты в ходе презентации погружаются в собственные мысли, поскольку она оставляет им массу свободного времени.

Но если вы задаете вопрос, то клиент полностью сосредоточивается на ответе. Как будто вы схватили его за лацканы пиджака и хорошенько встряхнули. Когда вы задаете вопрос, потенциальный клиент не может думать ни о чем другом, кроме ответа на него. Контроль, таким образом, переходит к вам.

4. Перефразируйте своими словами

Повторите сказанное потенциальным клиентом своими словами. Перефразируйте его замечание или вопрос. Это называется «кислотным тестом» умения слушать. Если вы сумеете повторить сказанное клиентом, то тем самым докажете, что действительно внимательно его слушали. Вы ловили каждое слово покупателя.

Только после того, как вы внимательно выслушали потенциального клиента, делали паузы перед репликами, задавали вопросы, требующие разъяснения, и повторили его мысль собственными словами, вы имеете право давать разумные комментарии или проводить презентацию.

Умение слушать способствует доверию, а самый лучший способ получить возможность слушать – контролировать ситуацию при помощи вопросов.

5. Используйте открытые вопросы

Подобного рода вопросы представлены соответствующими фразами, на которые дать очевидный ответ («да» или «нет») практические нельзя. Когда вы задаете вопросы, начинающиеся с вопросительных слов кто, почему, где, когда, как, что и какой, вы поощряете потенциального клиента говорить и выдавать вам дополнительную информацию, способствующую заключению сделки.

6. Используйте закрытые вопросы

Чтобы подвести разговор к логическому завершению, используйте закрытые вопросы. На эти вопросы возможно ответить лишь «да» или «нет». Это вопросы такого рода: «Вы готовы прямо сегодня принять решение?» и так далее.

Организуйте свою презентацию вокруг предварительно сформулированных вопросов.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.