Ведение деловых переговоров. Часть 2

Ведение деловых переговоровДанная статья посвящена тем руководителям, бизнесменам, которые задались целью отточить свои навыки по ведению деловых переговоров. Итак, приступим.

1. В процессе беседы с подчиненным будьте мужественны.

Идите прямо к цели. Не ходите вокруг да около: ваш собеседник либо упустит что-то существенное, либо решит, что вы пытаетесь им манипулировать.

Говорите все как есть. В некоторых ситуациях вам придется твердо настаивать на своей позиции, сообщать не слишком приятное для подчиненного решение или высказывать свое мнение о его работе. Это всегда нелегко и требует определенного мужества, иначе от беседы не будет никакой пользы. Особенно трудно сказать «нет», когда знаешь, что человека огорчит такой ответ, он будет обманут в своих ожиданиях и, возможно, утратит интерес к работе. Единственный способ избежать этих последствий – сказать все прямо, без отговорок, не перекладывая ответственность на других.

Умейте выслушать все до конца. В беседе сотрудник может высказать критические замечания или поделиться не слишком приятной информацией. Не отгораживайтесь от реальности, и даже если ваш собеседник плохо информирован или дает не вполне обоснованные оценки, его мнение может оказаться справедливым. Сумейте выслушать и расспросить его. Скажите, с чем вы согласны, а с чем нет, покажите свой интерес. Не пытайтесь любой ценой оправдать себя и оставить за собой последнее слово.

2. Что делать, если сотрудник сам просит о встрече?

Если ваш работник сам попросил о встрече, вам будет сложнее подготовиться к разговору. Лучше сделать, как указано ниже.

Вначале убедитесь, что действительно стоит с ниш беседовать. Конечно, ваш долг – выслушать подчиненного и при необходимости предложить ему помощь. В то же время вы не обязаны обсуждать с ним любой вопрос только потому, что он в вашей компетенции. Вы можете направить его к другому собеседнику, например, к коллеге или менеджеру. Однако он имеет право снова обратиться к вам, если беседа с этими лицами не удовлетворит его.

Выясните, в чем предмет обсуждения. Сотрудник хочет ознакомить вас с рабочими материалами по тому или иному вопросу? Просит вас утвердить его решение? Нуждается в совете? Хочет совместно с вами найти решение сложной проблемы? Ему необходимо заручиться вашей поддержкой в отношениях с другими лицами? Он рассчитывает на положительное решение при рассмотрении его просьбы?

Решите, какого поведения вы ждете от него в будущем. Вы хотите, чтобы он снова обратился к вам? Тогда постарайтесь не отпугнуть его. Проявите понимание, выслушайте. Или вам нужно, чтобы он научился самостоятельно справляться с трудностями? Тогда не предлагайте ему готовых решений.

Если беседа преследует конкретную цель, тогда в каждом разговоре ставьте определенную задачу.

Для этого задайте себе один простой вопрос: «Как мне узнать, что разговор принесет пользу?»

Цели беседы могут быть разными – узнать мнение сотрудника или выяснить его планы, выработать позицию или программу действий, принять совместное решение, довести до его сведения информацию, убедить в чем-либо, Главное – самому твердо знать, чего вы хотите добиться.

Сообщите о цели беседы в начале разговора. Это поможет направить разговор в нужное русло, избежать непонимания и в случае необходимости учесть цели собеседника, если они не совпадают с вашими. «Моя задача состоит в том, чтобы к концу этого разговора мы достигли полной ясности по данному вопросу».

В завершение беседы убедитесь, что цель достигнута. Напомните собеседнику, какая задача стояла перед вами в начале беседы, и спросите, считает ли он, что она выполнена. При необходимости проясните моменты, оставшиеся в тени.

Вы должны помнить, что удачная беседа – это вопрос правильного подхода к людям!

Если вы хотите, чтобы беседа оказалась плодотворной, стоит придерживаться следующих позиций:

  • не следует недооценивать сотрудников,
  • люди способны развиваться и в глубине души всегда стремятся к совершенству,
  • когда вы искренне пытаетесь понять другого человека, он, в свою очередь, готов понять вас,
  • работники будут гораздо лояльнее относиться к компании, если дать им возможность участвовать в определении целей и средств их достижения,
  • сотрудники готовы признать авторитет руководителя, если они видят, что он честно трудится и учитывает их интересы,
  • у вас нет причин считать, что работник хочет вас обмануть. Каждый судит в меру своей испорченности,
  • лучший способ добиться от персонала нужного поведения – самому подать ему пример. В психологии это называют феноменом индукции.

3. Личная беседа или телефонный разговор?

Беседу лучше провести лицом к лицу. Факты и цифры легко передать словами, однако эмоции, выражающиеся в мимике и жестах, не менее важны. На протяжении всего разговора старайтесь улавливать настроение собеседника: он воодушевлен и готов сотрудничать или сопротивляется; полон решимости или обескуражен; разделяет вашу убежденность или настроен скептически. К тому же при личной встрече вы лучше пой мете друг друга.

А если встретиться не получается? Когда вы работаете на большом расстоянии друг от друга, некоторые переговоры лучше проводить по телефону (а не переписываться по электронной почте, что часто приводит к недоразумениям).

Но телефонная беседа требует соблюдения определенных правил:

  • Готовьтесь к такому разговору еще тщательнее, чем к личной встрече.
  • Как можно чаще пересказывайте основные мысли собеседника, чтобы убедиться в правильном их понимании, и просите его делать то же самое.
  • Сразу же отправьте по электронной почте письмо с подтверждением основных тезисов вашего разговора.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.