Ведение деловых переговоров. Часть 5

Ведение деловых переговоровЭта статья представляет интерес для тех, кто решил научиться правильно вести деловые переговоры. Ниже мы приведем советы с учетом нескольких конкретных ситуаций.

1. Предложение повышения квалификации

Пять советов, которые помогут сотруднику подготовиться к обучению.

Расскажите о предмете обучения: для чего нужна предлагаемая специализация.

Покажите ее преимущества: в чем она может пригодиться.

Подчеркните важность стажировки и соблюдения ее сроков: каких результатов сможет добиться сотрудник.

Обсудите задачи обучения: как полученные знания и навыки будут применяться на практике.

Назначьте дату встречи после стажировки: вы сможете обобщить свои наблюдения.

По ходу стажировки. Пока сотрудник проходит обучение, не вызывайте его на встречи. На этом этапе вы все равно не сможете оценить результат, а ваше вмешательство будет только нервировать работника, и он решит, что вы ему не доверяете. Зато вам стоит встретиться с его наставником и узнать, как продвигается дело.

2. Исправление ошибок сотрудника

До беседы. Подготовьтесь к разговору.

В ходе беседы. Избегайте типичных ошибок: не делайте работнику выговор в присутствии его коллег или на собрании; не используйте общие фразы, которые выражают недовольство и содержащие недомолвки; не спорьте попусту о том, что было бы, если бы…

Опирайтесь на факты. Примите своего сотрудника вежливо и приветливо. Не давайте оценок его работе. Приведите конкретные факты, например: «Я дал указание подготовить отчет к 20-му числу, а получил его только 25-го».

Объясните, почему возникла проблема. Например: «Мне пришлось отложить отправку материалов по делу... А я обещал...».

Выслушайте объяснения подчиненного. Дайте сотруднику возможность все объяснить. Не начинайте сразу опровергать его доводы, так он может замкнуться. Держитесь нейтрально, расспрашивайте, уточняйте формулировки.

Поинтересуйтесь, как он собирается решать подобные проблемы в дальнейшем. Важно способствовать росту и развитию человека. Вы указали ему на недостатки – и остановитесь на этом. Теперь ставьте перед ним вопросы, которые открывают путь к действию: «Что вы предпримете, чтобы избежать повторения подобных ситуаций?»

В заключение предложите конкретное решение.

После беседы. Законспектируйте ваш разговор. Теперь и для вас, и для вашего сотрудника главное – определить, как работать дальше. Проконтролируйте исполнение принятых решений.

3. Разбор причин неудач

До беседы. Подготовьтесь к разговору: неудача – хороший урок для сотрудника.

По ходу беседы. Избегайте типичных ошибок: не ущемляйте достоинство подчиненного; избегайте бесполезной полемики, которая заставляет человека чувствовать себя неудачником; не преуменьшайте серьезность сложившегося положения.

Выступите инициатором встречи. Будьте вежливы и приветливы. Ваша цель – не наказать сотрудника, а проанализировать причины неудачи, чтобы в дальнейшем избежать ее повторения.

Обсудите ситуацию. Сразу сообщите цель вашей встречи. Укажите на неудачную работу. Уточните обстоятельства, приведите факты. Дайте ясную и полную картину произошедшего.

Дайте высказаться сотруднику. Спросите работника, что он думает о причинах неудачи. Возможно, он будет ссылаться па какие-то сторонние обстоятельства. Даже если они кажутся вам смехотворными, не пытайтесь доказать это. В споре каждый держится своих позиций, и вы ни к чему не придете. Избегайте также наводящих вопросов типа: «Почему же вы все-таки это не сделали?» Сотрудник неизбежно примется оправдываться, а цель разговора вовсе не в этом. Задавайте открытые вопросы: «А каким еще могло быть ваше решение?» Пусть он обратится к своему опыту и знаниям, чтобы найти верный путь. Он должен разобраться в причинах своей неудачи и понять их. Только в этом случае ваш разговор пойдет ему на пользу.

Ищите пути решения проблемы. Пусть сотрудник сам предложит варианты выхода из сложившейся ситуации: «Как теперь лучше поступить?» Вместе определите наиболее приемлемое решение. В заключение разговора подбодрите работника.

После беседы. Наблюдайте за его работой и вместе анализируйте ее.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.