Ведение деловых переговоров

 

Ведение деловых переговоровНе секрет, что успех во многих начинаниях зависит от умений предпринимателей, руководителей вести переговоры. В этой статье мы рассмотрим наиболее эффективные подходы к деловым переговорам.

Менеджер не может все свое рабочее время тратить на переговоры. К счастью, собеседование – не единственный способ общения с сотрудниками и коллегами. Если необходимо обменяться мнениями или передать информацию, есть множество других способов: электронная почта, собрание, третье лицо и так далее.

Нельзя решать все проблемы только при личном контакте, иначе сотрудники станут зависеть от вас, а это может повредить командному стилю работы и разрушить связи между звеньями подразделения.

Однако в нескольких случаях индивидуальная беседа действительно необходима:

1. Если сотрудник приступает к очень значимому для него этапу работы или завершает его: интеграция в коллективе, постановка задач, оценка результатов, передача полномочий и тому подобное.

2. Если приходится обсуждать сложные или неприятные вопросы, непосредственно касающиеся вашего сотрудника, а именно: разбирать его причины неудачной работы, сообщать о затрагивающих его негативных решениях.

Как правило, индивидуальная беседа – наилучший способ побудить человека к действию.

Как построить беседу

Рабочее собеседование – не обычный разговор, это следует запомнить.

На практике грань между рабочим собеседованием и обычным разговором зачастую размыта. А между тем надо отчетливо представлять себе, какой должна быть беседа менеджера с подчиненным.

В отличие от обычного разговора рабочая беседа всегда преследует определенную цель. Она направлена на решение некой проблемы и/или определение дальнейших действий. Зачем мы собрались? К какому решению мы хотим прийти?

Кроме того, собеседование должно быть продумано и подготовлено заранее, в то время как в разговоре иногда отсутствует конкретный предмет обсуждения. Проводя рабочую беседу, следует сразу же определить стоящие перед собеседниками задачи и создать условия для того, чтобы каждый смог высказаться.

Собеседование следует завершить конкретными выводами. Обычный разговор может возникнуть из ничего, а потом ничем же и закончиться. Итогом рабочей беседы должно стать четко сформулированное решение, чтобы ее участники точно знали, кому поручены те или иные задачи, в какие сроки их необходимо выполнить и как информировать друг друга по ходу работы.

Помните, что беседа – это не лекция

1. Менеджер не должен превращать беседу с сотрудником в свой монолог.

Даже если вы владеете предметом лучше кого бы то ни было, нельзя превращать беседу в передачу информации. Ведь ваша задача состоит в том, чтобы подтолкнуть сотрудника к активным действиям. Поэтому важно узнать, как он понимает проблему, есть ли у него трудности.

2. Не устраивайте сотруднику экзамен.

Беседа не сводится к тому, чтобы забрасывать человека вопросами. Ваш сотрудник ожидает от вас большего.

3. И, наконец, беседа – это не ток-шоу.

В ней нет победителей. И зрительного зала тоже нет, поэтому обойдитесь без театральных эффектов. Вы можете помочь сотруднику улучшить понимание проблемы, прояснить ситуацию, и не обязательно при этом устраивать философский диспут. Наоборот, постарайтесь вникнуть в его точку зрения. Это поможет вам обоим найти эффективное решение.

Беседа – это умение выслушать

1. Задавайте вопросы.

Это очень эффективно, потому что ваши вопросы не только проясняют ситуацию, но и уточняют ее видение, помогают узнать, что думает и чувствует собеседник.

2. Уточняйте формулировки собеседника.

Иногда следует переформулировать мысль сотрудника, чтобы убедиться в том, что вы его правильно поняли. В результате возникает эффект зеркального отражения, который помогает человеку взглянуть на все со стороны и отделить эмоции от размышлений. И, наконец, пересказывая мысли собеседника своими словами, вы показываете ему, что понимаете его, а это помогает ему, в свою очередь, принять и другие точки зрения.

3. Учитесь держать паузу.

Менеджеру недостаточно говорить самому и слушать других. Он, как музыкант, должен уметь держать паузу. Доброжелательное молчание, внимательный взгляд располагают собеседника к серьезному разговору.

Обстановка должна располагать к деловой беседе

1. Оговорите временные рамки.

Прежде чем начать беседу, договоритесь о ее продолжительности. Ограничение по времени вовсе не превратит разговор в натянутый и формальный. Наоборот, чаще всего эта небольшая мера предосторожности делает обмен мнениями более динамичным. «У нас осталось десять минут, поэтому предлагаю обсудить порядок дальнейших действий.

2.Не давайте никому прерывать беседу.

Разговор достигнет цели только в том случае, если он проходит на одном дыхании. Примите меры к тому, чтобы вас не отвлекали. Закройте дверь, мобильный телефон настройте на режим приема сообщений, а городской – переключите на секретаря. Иначе у вашего собеседника будет ощущение, что вы говорите с кем угодно, только не с ним.

3.Выберите подходящее место.

Выбор места может повлиять на атмосферу беседы и на то, насколько вы будете владеть ситуацией. Официальное собеседование должно проходить в вашем офисе. Оперативную пятиминутку по вопросам текущей работы сотрудника можно провести на его рабочем месте. Наконец, в особых случаях, когда вы хотите продемонстрировать свою готовность к диалогу в щекотливой ситуации, можно предложить встретиться в ресторане.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.