Вербальные инструменты убеждения покупателей. Часть 3

инструменты убеждения покупателейЭто продолжение статей, посвященных самым действующим способам, заставляющим потенциальных клиентов и покупателей взглянуть на ситуацию глазами продавца (в принципе любого бизнесмена).

Инструмент убеждения: Предложите покупателю выбор

Что бы вы сделали, если бы грабители залезли в ваш дом? Надеюсь, вы бы поступили так: дали им возможность уйти. Такой выход советую многие опытные полицейские. Никогда не загоняйте их в угол, потому что в безвыходном положении они способны на жестокость.

То же касается искусства убеждения. Вам нужно оставлять для покупателя лазейку. У него всегда должно быть право выбора.

Мы высоко ценим личную свободу, и потому попытки что-то продать терпят неудачу по той простой причине, что покупатель чувствует себя загнанным в угол. У него не остается другого выбора, как что-то у вас купить. Возможно, вам кажется, что это просто великолепно, но когда вы вынуждаете человека сдаться, а не убеждаете его в этом, он часто начинает вести себя глупо и неуправляемо – просто потому, что такое положение его не устраивает. Он может уволиться из компании, принять решение сотрудничать с конкурентом или, если речь идет о детях, сделать что-нибудь вопреки вашим желаниям лишь потому, что ему хочется бунтовать.

Когда вы пытаетесь кого-то убедить, помните одну важную вещь: людям свойственна огромная потребность в личной свободе. Мы не хотим думать, что кто-то нас обхитрил и у нас не осталось выбора. Люди, умеющие убеждать, понимают, что они должны предоставить собеседнику на выбор хотя бы пару вариантов.

Главное, чтобы, используя этот инструмент убеждения, вы сделали так, чтобы оба варианта были для вас приемлемыми.

Продавец закрывает сделку, сказав: «По-моему, очевидно, что лучше купить усовершенствованную модель. Возникает вопрос: как нам сделать так, чтобы крупная покупка не ударила по вашему кошельку? У вас есть два варианта. Подумайте, какой из них больше вам подходит. Вы можете приобрести ее в рассрочку или взять напрокат, чтобы потом выкупить».

Менеджер говорит: «У меня нет сомнений в том, что вы, как глава филиала в Пинске, должны стать старшим менеджером района. Есть один вопрос: мы должны объявить о повышении до вашего перевода в Пинск или подождать 3 месяца, пока вы там приживешься? Как вы считаете, Константин Константинович?»

Кроме того, стоит предлагать покупателю два варианта, каждый из которых для нас приемлем. «Мы готовы немного снизить стоимость, если вы сделаете предоплату. Вас это устраивает?» Или: «Антон Анатольевич я могу оставить вас в Пинске лишь на позиции помощника менеджера по продажам. Вы будете зарабатывать комиссионные, а фиксированной зарплаты не будет. Может, вам лучше согласиться перевестись в другой город, например, в Минск?»

Инструмент убеждения: Невинный вопрос

Представьте, что вы менеджер по продажам и один из лучших работников собирается увольняться. Он очень зол. Вы отказались повысить ему зарплату, и он говорит: «Если вы не дадите мне больше денег, я уволюсь!»

В этом случае специалисты советуют поступить так: откиньтесь на спинку кресла, вспомните номер своего домашнего телефона и мысленно перечислите все цифры, начиная с конца, включая код области. Со стороны может показаться, что вы глубоко задумались. Если вы носите очки, снимите их и прикусите дужку. Поза показывает, что вам нужно больше информации. На вашем лице появляется недоуменное выражение. Наконец вы медленно говорите:

- Антон Анатольевич, почему вы задались этой целью?

Возможный ответ:

- Потому что я не могу жить на средства, которые я получаю у вас!

Ваш ответ:

- Но, Антон Анатольевич, не кажется ли вам, что, если вы уволитесь, прежде чем найдете другую работу, ваше финансовое положение лишь ухудшится?

- Я найду людей, которые будут ценить мои усилия!

- Антон Анатольевич, мы ценим то, что вы для нас делаете. Но в настоящее время мы не можем повысить вам зарплату. Давай подумаем о том, как увеличить вашу производительность, чтобы в будущем вы получали больше денег. Как вы считаете, это справедливо?

Выражение «Но почему ты хочешь так поступить?» обладает волшебной силой. Особенно если вы знаете, что покупатель сказал что-то, не подумав.

Например, лучший покупатель вспылил и озвучил следующее:

- В таком случае я закажу товары у вашего конкурента. Так и знайте!

Вы опять повторяете про себя цифры вашего домашнего телефона и спокойно спрашиваете:

- Но почему вы хотите так поступить, Константин Константинович?

- Потому что им не плевать на своих клиентов. Они готовы доставить детали уже на следующей неделе.

- Мы бы тоже доставили их уже на следующей неделе, если бы не стремились обеспечить вам высокое качество! Константин Константинович, мы сотрудничаем уже на протяжении двенадцати лет, верно? Вам приходилось хотя бы раз останавливать конвейер из-за того, что мы не доставили вам детали вовремя? Поверьте мне, Константин Константинович, все будет, как и ранее, то есть ок.

Прелесть «невинного вопроса» состоит в том, что он вынуждает покупателя объяснить и вновь повторить свои возражения. Очень часто, когда мы вынуждаем его к этому, мнение, которого он придерживался, после переосмысления уже не кажется таким разумным.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.