Вербальные инструменты убеждения покупателей

инструменты убеждения покупателейЭта статью мы посвящаем самым важным способам, которые помогут вам заставить потенциального покупателя взглянуть на ситуацию с вашей точки зрения. Вы научитесь некоторым вербальным инструментам убеждения, в частности особым выражениям, которые пригодятся для уговаривания покупателя. Наверное, некоторые из них будут казаться весьма коварными. Возможно, они станут причиной вашего огорчения, так как вы осознаете, что многие из них были использованы против вас. Что бы вы ни чувствовали, очень важно, чтобы вы познакомились с этими вербальными приемами и поняли, почему они так эффективны.

Инструмент убеждения – рассеивание

Пожалуй, начнем со способа под названием «рассеивание». Он представляет собой один из самых простых методов, который поможет вам склонить покупателя к вашей точке зрения.

Если человек возражает в ответ на ваши слова, постарайтесь показать, что между вами нет конфликта, и на самом деле вы стремитесь к одному и тому же.

Примеры

Представьте ситуацию, с которой время от времени сталкивается каждый менеджер по продажам. В его кабинет врывается пара сотрудников, которые говорят: «Мы хотим, чтобы вы рассудили, кто из нас прав, а кто ошибается. Мы спорили на протяжении всего утра, но так и не пришли к согласию».

Человек, который умеет убеждать, «рассеивает» конфликт, сделав так, чтобы оба человека согласились в том, что у них одна цель, хотя методы ее достижения разные. Он выслушивает обе стороны и говорит: «Минутку! Я не совсем понял сути спора. Мне видится, что вы оба стремитесь к одной цели. Вы хотите, чтобы фирма заняла большую долю рынка и увеличила доход. Это так? Мы все этого желаем, верно? Константин Константинович, вы один из лучших продавцов, которых я когда-либо встречал. А вы, Антон Анатольевич, отлично управляетесь с цифрами. Уверен, что если вы будете сотрудничать, то мы получим большой доход и не переоценим свои силы. Константин Константинович, Антон Анатольевич желает того же. А теперь давайте вместе подумаем о том, как нам решить проблему и минимизировать риск. Я думаю, вы с этим согласитесь»

А вот как метод «рассеивания» может использовать продавец: Антон Анатольевич хочет продать копировальное устройство последней модели фирме, занимающейся арендой авто. Эта фирма не готова тратить большую сумму. Антон Анатольевич говорит ее представителю: «Константин Константинович, вы ведете себя так, словно мы находимся по разные стороны баррикады. Но это не так. В реале мы хотим одного и того же. Мы оба стремимся к тому, чтобы ваша фирма работала лучше. Я буду подниматься по карьерной лестнице и получать прибыль только в том случае, если ваша фирма будет развиваться и получать прибыль. Константин Константинович, я уверен на все сто в том, что, купив это копировальное устройство, вы сделаете правильный выбор. Я подведу вас, если продам менее совершенную модель».

Нет ничего убедительнее искренности и это факт, проверенный временем! В следующий раз, когда вы будете убеждать кого-то и ситуация станет похожей на конфликт, попытайтесь использовать технику «рассеивание». Вам удастся многого добиться, если вы скажете: «Мы стремимся к одной цели, не правда ли?»

Инструмент убеждения – да, я обижаюсь

Это очень мощный инструмент. Человек, который хочет убедить нас делать то, чего мы не хотим делать, часто начинает с утверждения: «Я не желаю, чтобы вы восприняли это близко к сердцу».

Каждый раз, когда кто-нибудь пытается сообщить вам плохие новости, окажите ему сопротивление. Люди, которые умеют убеждать, знают, что в таких ситуациях ни в коем случае нельзя отказываться от теплых чувств, которые вы испытывали друг к другу.

Пример

Лучший продавец приходит к вам и говорит: «Пожалуйста, не обижайтесь, но я собираюсь перейти к конкуренту».

Вам следует ответить: «Антон Анатольевич, я считаю вас ценным нашим сотрудником. Если вы считаете, что у наших конкурентов будет лучше, я только рад». В данном случае мы имеем дело с «рассеиванием». Вы показываете сотруднику, что придерживаетесь одного мнения по этому вопросу. «Однако вы должны понять, что я малость обижаюсь. Мы работали вместе достаточно долго, и по этой причине я огорчен, так как вы сначала не поговорил со мной. Антон Анатольевич, вы же умный человек, ведь, это так? Я бы хотел рассказать, почему вам лучше продолжать работать у нас. Вы готовы меня выслушать?»

Если вы не будете руководствоваться такими маневрами, успеха вам не видать. Вы из принципа не будете повышать ему зарплату или идти на другие уступки, если он ставит вам ультиматумы. Однако люди, которые умеют убеждать, предпримут усилия, чтобы удержать ценного сотрудника. Они знают, как уговорить его остаться, не сдаваясь на его требования.

Инструмент убеждения – будьте Никсоном

В чем смысл данного инструмента? Определенная манера высказываться: ваши утверждения должны быть достаточно размытыми, чтобы вас не могли привлечь к ответу. Этот способ назван так, потому что во время скандала «Уотергейт» Никсон вел себя именно так. Все ответчики очень старались избегать конкретики в заявлениях. Они постоянно повторяли что-нибудь вроде: «Не помню, чтобы я говорил что-то подобное» и так далее.

Почувствуйте разницу, сравните приведенные выше расплывчатые утверждения с конкретными, например, «Я этого не говорил». Если вы делаете конкретное заявление, адвокат может зацепиться за него и прямо спросить вас: «Во время дачи свидетельских показаний мистер Х заявил, что дал согласие на это действие. Это правда?» Вместо этого он говорит: «Вы дали согласие?»

Вы попадете в ловушку, если решите, что он задает вопрос, на который не знает ответа. Вы отвечаете: «Вовсе нет».

И тогда он прижмет вас к стенке. «Но у нас есть показания мистера Х, которые он дал под присягой. Он заявил, что 17 апреля в 15.15 вы дали согласие на это. Вы хотите сказать, что мистер Х лжец?»

Менеджеры и продавцы постоянно попадают в подобную ловушку. Продавцы часто опрометчиво заявляют: «Но никто в нашей отрасли не доставит вам товар уже через 60 дней!»

Покупатель спокойно открывает ящик стола и говорит: «Неужели? А ваш главный конкурент утверждает, что способен на это. Посмотрите на предложение, которое я от него получил». И тут продавец понимает, что теперь ему будет сложно добиться доверия.

Допустим, менеджер пытается решить сложную проблему: он объявляет сотрудникам о том, что оплата труда уменьшится и это коснется всех работников компании. Но конкретные сведения могут привести вас к неприятностям! Возможно, продавцы знают, что, когда топ-менеджер пригрозил уволиться из-за этой меры, вы сделали для него исключение, попросив держать это в секрете.

Постарайтесь воздержаться от конкретных заявлений. Это может вам навредить. Лучше дать уклончивый ответ, который защитит вас впоследствии.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.