Маркетинг в бизнес-плане (продолжение)

домашний бизнес-план Продолжим рассматривать следующие подразделы стратегии маркетинга и продаж в нашем бизнес-плане.

4.6 Стратегия ценообразования.
Ваша ценовая стратегия является частью вашей общей маркетинговой стратегии позиционирования. После ознакомления с ценовой стратегией ваших конкурентов, объясните свою ценовую стратегию, и почему она будет эффективной для ваших целевых клиентов.
Начните с описания вашей стратегии ценообразования. Объясните, как вы пришли к данному ценообразованию (например: на основе стоимости, рыночные цены, воспринимаемую ценность). Укажите, как ваша ценовая стратегия справится с конкуренцией. Не забудьте указать, когда вы будете вносить изменения в вашу стратегию ценообразования (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно).

Некоторые черты ценовой стратегии включают в себя:

  • Розничная стоимость и ценообразование
  • Конкурентная позиция цены
  • Цены ниже конкурентной
  • Несколько цен
  • Количественные скидки
  • Дисконт для постоянных клиентов
  • Сезонные, праздничные скидки
  • Распродажи
  • Бонусные цены.

Убедитесь, что вы учли все из следующих действий:

  • Конкурентное ценообразование
  • Прямые и косвенные расходы
  • Валовая и чистая прибыль по каждому продукту и услуге
  • Взятие кредитов, политика их возврата и др.
  • Рентабельность
  • Финансовое обоснование
  • Потребности клиентов и готовность платить за продукт
  • Как клиенты рассматривают дополнительные возможности
  • Какая экономия может заинтересовать клиентов.

4.7 Каналы распределения.

Канал распределения состоит из множества людей и поддерживает процессы, связанные с передачей продукта от производителя к конечному потребителю. Опишите свою стратегию распределения и объясните, почему это лучше.

Начните с описания каналов распределения, которые ваш бизнес будет использовать (оптовики, розничные торговцы, дистрибьюторы) и как они хорошо подходят для ваших конечных пользователей из-за географии, сезонных колебаний и других факторов. Затем указать на распределенные каналы, используемые вашими конкурентами и причины, почему ваш выбор каналов распределения является выгодным для вас.

  1. Презентуйте основных текущих клиентов или групп потребителей и продемонстрируйте, как ваш продукт попадает к конечному пользователю. Графики или диаграммы могут быть очень полезны.
  2. Определите географическое или территориальное распределение ваших продаж.

 

4.8 Стратегии продвижения и рекламы.

Как вы будете рекламировать, и продвигать свои товары и услуги? Это очень важно для получения признания на рынке и успешной реализации выгодных объемов продаж.

Имея хороший продукт или услугу, но плохую рекламу, можно сказать, что вы не имеете бизнеса вообще. Многие владельцы бизнесов работают с ошибочным понятием, что бизнес будет продвигать сам себя. А деньги, которые должны быть использованы для рекламы, используют в другие области бизнеса.

Реклама и продвижение, однако, являются жизненно важными для бизнеса. Ваша цель заключается в ознакомлении, продвижении и поддерживании вашей продукции на рынке.

Очень важно, чтобы вы сообщали о вашем продукте или услуге, информировали его о его доступности и преимуществах.

Постарайтесь ответить на вопросы:

  • Как бизнес будет рекламировать и продвигать свой продукт или услугу?
  • Как бизнес будет общаться со своими клиентами?
  • Реклама на своем сайте? Прямые продажи? Печатные издания? Другие средства продвижения?
  • Почему эта стратегия будет эффективной в достижении ваших целевых клиентов?
  • Будут ли у вас постоянные клиенты, есть ли у вас план систематических контактов?

Вы должны решить, как вы будете использовать в своих рекламных мероприятиях:

  • Брошюры, флаеры, листовки
  • Печатные СМИ: газеты, журналы, специальные публикации
  • Почтовые рассылки
  • Электронные СМИ, телевидение, радио, Интернет
  • Объявления в магазинах, на рекламных щитах, общественном транспорте, досках объявлений
  • Участие в благотворительных мероприятиях
  • Визитки, купоны
  • Упаковка, футболки, наклейки, кружки и т.п.
  • Выставки, ярмарки
  • Связи с общественными организациями

Рекламный бюджет.
Есть четыре метода расчета рекламного бюджета:

  1. Процент от продаж.
  2. Свободные имеющиеся средства.
  3. Конкурсы на рекламу.
  4. Бюджет по достижению задачи или цели.

4.9 Стратегия продаж.
Сильные продажи - важный компонент вашего успеха. Помните: "ничего не происходит, пока продажи не происходят."

Эффективная стратегия продаж является критически важным элементом для большинства производителей, издателей  и  поставщиков услуг. Не забывайте о важности разработки эффективной стратегии продаж:

  • Объясните, как и где вы планируете продавать и распространять ваш продукт или услугу?
  • Как ваш продукт или услуга будут проданы?
  • Кто будет делать продажи?
  • Будет ли Интернет-маркетинг?
  • Как вы будете набирать и обучать ваш отдел продаж?
  • Как вы будете поддерживать ваши продажи? (мотивации и т.д.)

4.10 Прогнозы продаж.

Теперь, когда вы описали ваши продукты, услуги, клиентов, рынки и маркетинговые планы в деталях, пришло время сделать прогнозы и ожидания. Подготовить прогнозируемый прогноз продаж месяц за месяцем на период до двенадцати месяцев. Прогноз должен основываться на ваших текущих продажах, маркетинговых стратегиях, которые вы только что описали, исследованиях рынка и отраслевых данных, если они доступны.
Желательно сделать три прогноза:

1) "лучший случай",

2) ожидаемый наиболее вероятный случай,

3) «наихудший случай».
Строите этот прогноз продаж и все последующие прогнозы в таблицах и графиках. Соотнесите прогноз с вашей историей продаж, объясняя основные различия между прошлыми продажами и прогнозируемыми. Это очень важно, если вы собираетесь получить источники финансирования.

Почитать другие статьи на блоге:






Оставить ответ

Вы можете использовать эти HTML тэги

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Антибот, достали спамом! * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.