1. В Фокусе
  2. >>
  3. Бизнес инструменты
  4. >>
  5. Как продать банковскую услугу


Как продать банковскую услугу

handsЛюбой продавец, прежде чем продать свой товар или услугу, должен провести подготовительную работу с клиентом, чтобы убедить его, что именно его товар или услуга являются в данный момент лучшим предложением на рынке.

Чтобы убедить покупателя в необходимости приобрести товар или услугу у продавца, существует достаточно много способов, и сегодня мы расскажем вам об одном из них на примере продажи банковской услуги (кредита) банковским служащим потенциальному заёмщику. Чтобы сделать это, нужно знать последовательность необходимых действий.

1. Установление контакта.
Прежде всего нужно подготовиться к визиту клиента (есть клиент приезжает в банк) или подготовиться к визиту к клиенту (если банковский служащий выезжает на дом к клиенту или в другое место встречи). На данном этапе банковский служащий, которому необходимо убедить потенциального клиента, что кредитные предложение именно его банка – самое лучшее предложение на рынке, должен излучать позитив и не давать ни одного намёка на отрицательные сигналы (чтобы излучать позитив, нужно проявить заинтересованность в делах клиента и ни в коем случае не оставаться равнодушным). Кроме того, банковскому служащему необходимо разработать несколько стандартных моделей поведения, которые будут подходить к людям с разной психологией (это достигается только на практике, в самом начале работы возможны ошибки). Этап установления контакта длится недолго (буквально несколько минут), и за это время банковскому служащему необходимо дать почувствовать клиенту, что то, что работник банка будет впоследствии предлагать, и является самым лучшим для потенциального заёмщика вариантом.

2. Выявление потребностей.
Чтобы выявить уровень потребностей клиента, нужно задать несколько наводящих вопросов, которые дадут банковскому работнику представление об уровне доходов клиента, о его кредитной истории и о том, для чего человек собирается брать кредит. Чтобы ненавязчиво узнать у человека всю нужную информацию, банковскому работнику необходимо владеть навыками переговоров, и, конечно, не переставать излучать позитив (с угрюмым человеком никто общаться не станет).

3. Презентация кредитного предложения.
Расспросив клиента об уровне его доходов и узнав, зачем ему понадобился кредит, банковский служащий может переходить к презентации кредитных предложений от своего банка. Чтобы предоставить потенциальному заёмщику на выбор несколько предложений, банковский работник должен хорошо ориентироваться в кредитах, предлагаемых его банком-работодателем, а также иметь с собой буклеты, подробно и понятно рассказывающие об основных нюансах того или иного кредитного предложения.

4. Работа с возражениями.
У каждого человека, прослушавшего консультацию банковского работника по кредитным предложениям, обязательно возникнут вопросы и некоторые возражения относительно условий, не устраивающих его в том или ином кредитном предложении. На этом этапе банковскому работнику предстоит продемонстрировать как хорошее знание кредитных продуктов своего банка, так и знание аналогичных предложений конкурентов (это нужно для того, чтобы выделить достоинства кредитных предложений от банка-работодателя на фоне минусов кредитных предложений от банков-конкурентов). На данном этапе не лишним будет сказать, что для каждого клиента в банке-работодателе банковского служащего предусмотрен индивидуальный подход, а в случае, если банк разрешает менять условия кредитных договоров так, как этого захочет заёмщик, нужно обязательно дать знать об этом клиенту.

5. Закрытие сделки.
На этапе закрытия сделки банковскому служащему нужно подвести жирный итог всему ранее сказанному, ещё раз проговорив все достоинства кредитных предложений банка-работодателя и акцентировав внимание на условиях, выполнение которых необходимо для того, чтобы потенциальному заёмщику был выдан кредит. На этом этапе нужно постараться сделать так, чтобы человек, пришедший даже просто для того, чтобы быть в курсе кредитных предложений от всех банков, пришёл ещё раз уже с необходимым пакетом документов и подписал кредитный договор.

6. Дополнительная продажа.
После завершения сделки банковский работник должен предложить клиенту ещё одну или несколько услуг (так называемые «кросс-продажи»). Это могут быть вклады, оплаты платежей, оплаты кредитов других банков – словом, всё, что может принести прибыль банку. Осуществлением кросс-продажи банки не только увеличивают свою прибыль, но и улучшают к себе отношение со стороны потенциальных клиентов, которые понимают, что в одном месте можно сделать сразу несколько дел, а значит, сэкономить много времени.

7. Завершение консультации.
На заключительном этапе консультации банковский работник должен уверить клиента, что его всегда ждут в банке, спросить, остались ли ку него какие-то вопросы и вручить несколько буклетов с подробной информацией о заинтересовавших клиента предложениях.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *