Продолжим рассматривать следующие подразделы стратегии маркетинга и продаж в нашем бизнес-плане.
4.6 Стратегия ценообразования.
Ваша ценовая стратегия является частью вашей общей маркетинговой стратегии позиционирования. После ознакомления с ценовой стратегией ваших конкурентов, объясните свою ценовую стратегию, и почему она будет эффективной для ваших целевых клиентов.
Начните с описания вашей стратегии ценообразования. Объясните, как вы пришли к данному ценообразованию (например: на основе стоимости, рыночные цены, воспринимаемую ценность). Укажите, как ваша ценовая стратегия справится с конкуренцией. Не забудьте указать, когда вы будете вносить изменения в вашу стратегию ценообразования (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно).
Некоторые черты ценовой стратегии включают в себя:
- Розничная стоимость и ценообразование
- Конкурентная позиция цены
- Цены ниже конкурентной
- Несколько цен
- Количественные скидки
- Дисконт для постоянных клиентов
- Сезонные, праздничные скидки
- Распродажи
- Бонусные цены.
Убедитесь, что вы учли все из следующих действий:
- Конкурентное ценообразование
- Прямые и косвенные расходы
- Валовая и чистая прибыль по каждому продукту и услуге
- Взятие кредитов, политика их возврата и др.
- Рентабельность
- Финансовое обоснование
- Потребности клиентов и готовность платить за продукт
- Как клиенты рассматривают дополнительные возможности
- Какая экономия может заинтересовать клиентов.
4.7 Каналы распределения.
Канал распределения состоит из множества людей и поддерживает процессы, связанные с передачей продукта от производителя к конечному потребителю. Опишите свою стратегию распределения и объясните, почему это лучше.
Начните с описания каналов распределения, которые ваш бизнес будет использовать (оптовики, розничные торговцы, дистрибьюторы) и как они хорошо подходят для ваших конечных пользователей из-за географии, сезонных колебаний и других факторов. Затем указать на распределенные каналы, используемые вашими конкурентами и причины, почему ваш выбор каналов распределения является выгодным для вас.
- Презентуйте основных текущих клиентов или групп потребителей и продемонстрируйте, как ваш продукт попадает к конечному пользователю. Графики или диаграммы могут быть очень полезны.
- Определите географическое или территориальное распределение ваших продаж.
4.8 Стратегии продвижения и рекламы.
Как вы будете рекламировать, и продвигать свои товары и услуги? Это очень важно для получения признания на рынке и успешной реализации выгодных объемов продаж.
Имея хороший продукт или услугу, но плохую рекламу, можно сказать, что вы не имеете бизнеса вообще. Многие владельцы бизнесов работают с ошибочным понятием, что бизнес будет продвигать сам себя. А деньги, которые должны быть использованы для рекламы, используют в другие области бизнеса.
Реклама и продвижение, однако, являются жизненно важными для бизнеса. Ваша цель заключается в ознакомлении, продвижении и поддерживании вашей продукции на рынке.
Очень важно, чтобы вы сообщали о вашем продукте или услуге, информировали его о его доступности и преимуществах.
Постарайтесь ответить на вопросы:
- Как бизнес будет рекламировать и продвигать свой продукт или услугу?
- Как бизнес будет общаться со своими клиентами?
- Реклама на своем сайте? Прямые продажи? Печатные издания? Другие средства продвижения?
- Почему эта стратегия будет эффективной в достижении ваших целевых клиентов?
- Будут ли у вас постоянные клиенты, есть ли у вас план систематических контактов?
Вы должны решить, как вы будете использовать в своих рекламных мероприятиях:
- Брошюры, флаеры, листовки
- Печатные СМИ: газеты, журналы, специальные публикации
- Почтовые рассылки
- Электронные СМИ, телевидение, радио, Интернет
- Объявления в магазинах, на рекламных щитах, общественном транспорте, досках объявлений
- Участие в благотворительных мероприятиях
- Визитки, купоны
- Упаковка, футболки, наклейки, кружки и т.п.
- Выставки, ярмарки
- Связи с общественными организациями
Рекламный бюджет.
Есть четыре метода расчета рекламного бюджета:
- Процент от продаж.
- Свободные имеющиеся средства.
- Конкурсы на рекламу.
- Бюджет по достижению задачи или цели.
4.9 Стратегия продаж.
Сильные продажи — важный компонент вашего успеха. Помните: «ничего не происходит, пока продажи не происходят.»
Эффективная стратегия продаж является критически важным элементом для большинства производителей, издателей и поставщиков услуг. Не забывайте о важности разработки эффективной стратегии продаж:
- Объясните, как и где вы планируете продавать и распространять ваш продукт или услугу?
- Как ваш продукт или услуга будут проданы?
- Кто будет делать продажи?
- Будет ли Интернет-маркетинг?
- Как вы будете набирать и обучать ваш отдел продаж?
- Как вы будете поддерживать ваши продажи? (мотивации и т.д.)
4.10 Прогнозы продаж.
Теперь, когда вы описали ваши продукты, услуги, клиентов, рынки и маркетинговые планы в деталях, пришло время сделать прогнозы и ожидания. Подготовить прогнозируемый прогноз продаж месяц за месяцем на период до двенадцати месяцев. Прогноз должен основываться на ваших текущих продажах, маркетинговых стратегиях, которые вы только что описали, исследованиях рынка и отраслевых данных, если они доступны.
Желательно сделать три прогноза:
1) «лучший случай»,
2) ожидаемый наиболее вероятный случай,
3) «наихудший случай».
Строите этот прогноз продаж и все последующие прогнозы в таблицах и графиках. Соотнесите прогноз с вашей историей продаж, объясняя основные различия между прошлыми продажами и прогнозируемыми. Это очень важно, если вы собираетесь получить источники финансирования.